Стоимость команды | Ошибки топов iGaming | Аналитика конфы

Друзья, всем привет! Мы с вами на G Gate Conf в Тбилиси, и сейчас мы поговорим с одним из самых интересных лично для меня людей в индустрии — это Саша Уснул, Head of Brand Just Brand Agency. Саша, привет! Рад, что ты согласился принять участие в интервью!

Привет! Спасибо большое, мне всегда неловко такие вещи слышать. Да, всем привет!

Ну это правда, это не какая-то лесть. Мне очень интересно узнать, чем вы сейчас занимаетесь, за что конкретно отвечаешь ты. Давай начнем с базы: что такое Just Brand Agency, чем вы занимаетесь и как давно вы на рынке? Когда спрашивают, что вы за агентство (потому что это довольно новый бизнес для рынка, непривычный), тебе нужно как-то объяснить это, и по-хорошему ты должен уложиться в два предложения. И я никогда не могу этого сделать, потому что там очень много всего внутри.

Если прямо вот совсем просто: я думаю, что с твоими успехами в блогинге и в развитии канала у тебя года через два-три может появиться желание провести свой ивент или приехать куда-то со стендом — если вдруг «Вредный букмекер» заговорит на английском языке. И поскольку ранее ты этим не занимался, ты, скорее всего, будешь искать какого-то подрядчика. Он тебя может подвести.

А мы — агентство из рынка, которое в этом рынке и работает: мы строим стенды, занимаемся SMM, дизайном, пиаром и любыми видами маркетинговых услуг. И поскольку мы с тобой знакомы, ты можете просто обратиться к нам и понимать, что мы тебя не подведем и ответим за результат своей репутацией. Мы занимаемся маркетингом для любых брендов, преимущественно сейчас это iGaming-бренды, ну и в целом любые аффилейт-бренды. Мы можем выступать проверенным подрядчиком или полностью заменять команду маркетинга, если в компании ее пока нет.

В целом это, если говорить базово, проектная история, когда вы беретесь за конкретную задачу и нужно уложиться в определенный дедлайн?

Чаще всего так, но совершенно необязательно. Мы можем также работать и со стратегическими направлениями — в рамках года или какого-то более длительного промежутка времени.

Все же в нашей нише уже немало агентств. Расскажи, чем вы отличаетесь от конкурентов, какое у вас УТП и в чем ваша фишка?

Я думаю, что в первую очередь — в людях. Сейчас довольно сложно найти себе хорошего хэда маркетинга, CMO, пиар-директора — в целом знающего человека, который сойдется с вашим бизнесом по деньгам. В первую очередь из-за того, что сейчас на рынке невероятно высокие зарплаты. Хорошие специалисты либо уже работают где-то и у них все окей, либо стоят очень дорого, когда выходят на рынок. Не каждый бренд может себе это позволить. В нашем же агентстве аккумулированы те люди, с которыми вы, возможно, когда-то мечтали поработать. Например, несколько лет назад все обсуждали стенды 1Win. Наш ивентщик — это как раз тот человек, который строил, придумывал, разрабатывал и вел все это ивент-направление.

Какое-то количество людей знает меня и знает, что у меня тоже есть определенные кейсы, я понимаю, как работать с медиа и с другими направлениями. И также благодаря моей репутации — за семь лет в сфере я никого ни разу не кинул и не подвел. Еще один наш человек, фаундер Стася — абсолютно гениальный стратег и операционист с кучей подтвержденных кейсов. Она построила Pin-Up. Вся эта эпоха праймового Pin-Up и война «красных и синих» происходила при ее непосредственном участии, ее тоже многие знают. И у нас по каждому направлению есть такой топ-специалист.

По SMM-направлению у нас Head — потрясающий профессионал, который работал в крупнейших брендах, вел кучу блогеров, работал в affiliate и в крипте. У него огромный разносторонний опыт, невероятно много идей, и он ведет клиентов по SMM. Не каждый бренд может позволить себе нанять такого специалиста в штат, а к нам можно обратиться на аутсорсе, поработать с такими талантливыми людьми и быть уверенными в результате.

То есть у вас получается огромный опыт реализации кейсов инхаус со стороны лидеров индустрии. Причем это разные люди, каждый из которых уже поработал в топах и сделал что-то классное.

Да, причем не просто где-то, а именно среди топов. И теперь мы — одна команда, которая делает классные вещи для всех, кто к нам обратится.

А теперь хочется поговорить про боли. На твой взгляд, какая сейчас, в 2026 году, типичная ошибка компаний при построении бренда? Что чаще всего делают не так, максимально глупо, как бы жестко это ни звучало?

Довольно банальный и скучный ответ — это отсутствие стратегии и планирования. Во многих брендах (у нас в том числе есть такие клиенты) задача звучит так: «Проходит классная конфа, нам надо поехать туда со стендом». Хотя обычно вопрос должен начинаться с того, какую цель мы закрываем для бизнеса. И уже от этого планировать, что мы делаем вокруг конференции: мероприятие, стенд или просто едем командой.

Но задача чаще всего формулируется так: «Нам нужен хороший стенд, нам нужно выпендриться, потратить много денег, построить самый лучший стенд на конференции и всех удивить». С точки зрения бизнеса это некорректное мышление, потому что сначала ставится задача, под нее пишется план, и только исходя из этого реализуются местечковые задачи вокруг ивентов или чего-то еще.

Как ты считаешь, почему это до сих пор существует? Ведь на каждом углу говорят, что индустрия взрослеет, стала лучше считать деньги. Почему это до сих пор происходит?

Индустрия взрослеет, но взрослеет немножко не в той плоскости. Отношения между командами, ресейл-партнерками и рекламодателями действительно взрослеют. Если несколько лет назад можно было лить что угодно и в любых объемах, то сейчас тебе каждую вторую выплату будут докапываться, резать по качеству из-за антифрод-систем или чего-то еще. Там взросление ощущается сильнее всего с точки зрения бизнеса и маржинальности. А вот в маркетинге я бы так не сказал. В СНГ пока нет ориентира на тот же европейский опыт, где по части ивентов выстроено годовое планирование.

Большинство компаний, с которыми мы общались, когда я еще работал в G GATE, имеют годовой план. В декабре они четко знают, на какие конференции поедут в следующем году, сколько денег на каждую потратят, что там будет примерно построено и вокруг какого инфоповода будет строиться промо. У нас такого планирования нет, маркетинг взрослеет гораздо медленнее.

Плюс присутствует вайб нового поколения. Есть люди постарше, вроде меня (четвертый десяток пошел), а есть ребята помоложе, которым по 20–24 года, запускающие свои бизнесы. И когда у тебя что-то получается и на руках внезапно оказывается «котлета» денег, хочется немного похаслить. Вот и всплывают задачи вроде «сделать самый большой четырехэтажный стенд на конфе и всех удивить». Для бизнеса это ничего не принесет, к тебе придет ровно столько же людей, сколько пришло бы и так, но зато ты похаслил. Думаю, это просто разница поколений — молодые ребята залетают горячими, и у них пока такой подход.

Следующий вопрос, возможно, немного личный. Беретесь ли вы за развитие личного бренда? Может, к вам уже обращались топы индустрии или те, кто хочет пробиться? Сейчас я вижу, что в индустрии стало гораздо больше личных Telegram-каналов, вокруг которых аккумулируется аудитория. В таких каналах выше вовлеченность, их больше читают, там меньше прямой рекламы. Есть ли у вас подобные запросы, или, может, вы сами приходили к кому-то «в холодную»?

Продвижение и выстраивание стратегии вокруг личного бренда — да, у нас есть такие клиенты. Мне нужно, конечно, у Саши Зуева уточнить, могу ли я называть имена, поэтому пока не буду. К нам обращаются с такими запросами. Большая часть наших клиентов ориентирована на европейский рынок, поэтому мы работаем и в англоязычной коммуникации — в основном в LinkedIn. Но такие заказы есть, мы понимаем, как работать с этим и в СНГ, и где угодно.

Личный бренд — это безусловный тренд сейчас, и все, что ты сказал — абсолютная правда. Иногда, конечно, личный Telegram-канал превращается в одну большую рекламную площадку (я и сам не исключение). Но в целом это отличный инструмент. Наша услуга в этом направлении называется медиапланированием. Мы расписываем пошаговый план, как человек может повысить свою узнаваемость: это включает запись интервью, подкастов, написание статей, выступления на конференциях и другие инструменты. Этим направлением у нас занимается Саша Зуев, наш Head of PR, он полностью сопровождает таких клиентов.

Давай копнем чуть глубже. Вы беретесь за редактуру личных постов ребят, которых вы ведете — в Telegram, в LinkedIn? Чтобы человек, условно, на эмоциях не ляпнул лишнего, что может перечеркнуть все предыдущие усилия и вызвать хейт или негатив.

Насколько я знаю работу Саши Зуева, он максимально ассистирует клиентов, которые к нам приходят. Они действительно очень дотошно обсуждают каждую публикацию и смыслы, которые в нее закладываются. Завтра с одним из клиентов Саша будет записывать здесь подкаст (надеюсь, я не нарушаю NDA, говоря это). И он очень подробно готовит структуру: почему этот подкаст будут смотреть, что должно быть внутри, чтобы контент максимально соответствовал тем ценностям и экспертизе, которые человек хочет транслировать. Так что да, Саша очень плотно сопровождает каждого клиента.

От себя добавлю субъективное мнение: мне кажется, эта услуга станет у вас еще более востребованной в этом и следующем году. Личный бренд сейчас действительно решает очень многое.

Со временем это может трансформироваться. Думаю, в течение года-полутора формат изменится, потому что хайповые инструменты постоянно сменяют друг друга. Раньше трендом были сторонние мероприятия (сайд-ивенты). Вокруг любой конференции за огромные бабки организовывали тусовки. Потом это быстро приутихло, кто-то делал ивенты со спонсорами на паях. Сейчас этого стало заметно меньше, хотя крупные бренды, у которых много денег, продолжают это делать.

Сейчас хайпует тема личного бренда. Почти каждая компания хочет продвигать своих сотрудников, чтобы у них были рабочие профили, например в Instagram. Если мы говорим про C-level в СНГ — это в основном личные Telegram-каналы. Если про европейский рынок — то это качественно прокачанный LinkedIn. Этот инструмент обязательно как-то видоизменится, мы это увидим. Ни один инструмент не может работать вечно с одинаковой эффективностью, когда им начинают пользоваться абсолютно все — срабатывает эффект износа.

Давай поговорим про эффективность. Как ее рассчитывать, когда речь идет не о перформанс-форматах, а, например, о сайд-ивентах до или после конференции? Как понять, насколько проект окупился и насколько успешно прошло событие?

Нужно максимально подробно трекать абсолютно все показатели. На примере нашего сайд-ивента: у нас есть база зарегистрировавшихся людей, есть четкое число тех, кто физически доехал до площадки, с кем мы пообщались и зафиксировали контакт. Если говорить об инструментах, у нас есть специальный бот, расшаренный на всю команду, куда мы заносим все диалоги и их контекст.

Зачем это нужно? Вы пообщались в офлайне на конфе или сайд-ивенте. После этого проходит автопати, куча тусовок, перелет. И когда вы позже пытаетесь возобновить общение в Telegram или LinkedIn, диалог часто кажется остывшим и холодным. Но когда у тебя зафиксирован четкий контекст разговора и какие-то конкретные детали, общение возобновляется намного теплее. Многие наши ребята из агентства даже не передают контакты сейлзам, а доводят общение сами, потому что контакт был установлен лично. Если диалог продолжит условная София, которая человека в глаза не видела, конверсия будет хуже.

Мы трекаем, сколько денег потратили, сколько контактов собрали, сколько диалогов завязалось, сколько из них перешли в стадию созвона, сколько вылилось в офферы, сколько мы закрыли сделок.

Другое направление — внешнее промо. Тот же сайд-ивент или посещение конфы — это инфоповод для наших соцсетей, для набора аудитории и коллабораций. Мы всегда отслеживаем внутренние охваты (просмотры в наших соцсетях, диалоги на их основе) и внешние упоминания (где, в каком контексте о нас написали, качество этих упоминаний и их охваты). И самое главное — сколько из этого выросло целевых диалогов. Для нас диалоги с потенциальными клиентами — это ключевая метрика.

Мы трекаем это именно так. Это не всегда просто, но абсолютно применимо к любому бизнесу. При этом цели могут быть разными. Для крупных брендов, которые ездят на СНГ-конференции (хотя они и так уже работают со всем рынком), целью может быть реактивация партнеров, которые приостановили трафик. Или новые знакомства для усиления внешнего промо. Например, мне интересно после подкаста пообщаться с ребятами из G GATE Media, которые запускают англоязычную версию. Все эти данные мы сводим в единый мастер-отчет, как нас учит наш операционист Анастасия Александровна. Когда все эти цифры перед глазами, это очень помогает не тратить ресурсы на неэффективные каналы и принимать правильные решения по расходам и эффективности. Именно поэтому мы, например, не выставляемся со стендами. Стенд в нашем случае не работает — не потому, что конфа плохая, а потому, что это просто не наш инструмент. А вот сайд-ивенты — наш, мы их делаем.

Есть ли какой-то бенчмарк, например, по конверсии сайд-ивентов: из регистраций в дошедших гостей, затем в диалог и далее в коммерческие контракты?

Думаю, у каждого бренда эти цифры свои. У нас все досконально посчитано Анастасией Александровной, я ее буквально боготворю за то, как она это делает. У нас оцифрована вся воронка: какой должен быть тотал-охват (внешний и внутренний), сколько из него мы получаем диалогов, сколько переходит на этап созвона и брифа, сколько уходит в оффер и сколько офферов подписывается, чтобы сходилась юнит-экономика агентства и мы работали в плюс.

Мы эти показатели четко знаем. И любой бизнес может их знать, если начнет все оцифровывать. Тогда станет понятно, сколько раз нужно съездить на конференции за год, какое промо устроить, сделать ли упор на пиар или на личные продажи. Благодаря этой дотошной, нудной и порой ужасно неудобной отчетности (с миллионом таблиц в Excel) бизнес получает четкое понимание, в правильном ли направлении он движется.

На твой взгляд, когда компании выгоднее обратиться в агентство, а когда эффективнее нанять людей в штат? Ты упоминал как проектную работу, так и долгосрочное партнерство. Есть ли какая-то финансовая или временная граница, после которой уже выгоднее нанимать инхаус-специалиста?

Это мое личное мнение, возможно, кто-то не согласится, но небольшим бизнесам и стартапам на старте гораздо выгоднее работать именно с агентством. Прямо сейчас Стася на сцене рассказывает об этом. У нее есть слайд про минимальный состав команды маркетинга для любого бренда, чтобы закрывать базовые задачи: PR, дизайн, SMM и ивенты. Это минимум пять человек, которые в среднем обходятся в $14000 в месяц (по опыту нашего агентства). По исследованиям агентства Lenkep — около $11000 , если найти специалистов попроще. Работать с нами банально выгоднее: вам не нужно платить эти $14000 ежемесячно. Вы можете выбрать конкретный перечень услуг, актуальный для вас сейчас. При этом вы получаете доступ к ресурсам 30 сотрудников нашего агентства — дизайнерам, эсэмэмщикам, пиарщикам. И вы полностью избегаете кадровой головной боли по сбору маркетинг-отдела. Ведь прежде чем эта команда из пяти человек соберется и начнет осваивать бюджет, ее нужно где-то найти, а это огромная проблема.

Тут обычно два пути. Либо ты берешь человека с рынка, который стоит космических денег, потому что поработал в крупных холдингах. При этом его реальные скиллы не всегда соответствуют ожиданиям по зарплате. Он может красиво презентовать свои кейсы, но без контекста вы не поймете, сработает ли это у вас. Часто бывает ситуация, о которой говорит Настя: человек отлично продает себя HR-специалистам, приходит в компанию, тратит огромные бюджеты на маркетинг без какого-либо планирования, а потом ни владелец, ни топ-менеджмент не могут понять, в чем проблема. А проблема была еще на собеседовании — кейс человека работал только в определенное время и при определенных обстоятельствах, которые у вас просто отсутствуют.

Второй путь — брать специалиста не из ниши. Для молодого бренда это означает тратить ресурсы на его онбординг, пока он наработает нетворк, набьет шишки и вникнет в специфику. Я считаю, что без понимания нашей ниши на руководящих позициях делать просто нечего. Пока он будет собирать команду и разбираться — бизнес теряет время и деньги. Проще прийти в агентство, где люди работают в рынке по 5–6 лет, прошли школу Pin-Up, 1Win и других брендов, и могут сразу дать результат и правильный вектор развития без долгих и дорогих тестов.

Другой сценарий — когда у компании уже есть сильный, работающий отдел маркетинга. Например, как у нашего клиента N1. У них потрясающая команда во главе с отличным CMO. Для них мы выступаем в роли надежного подрядчика на аутсорсе. Допустим, их штатная команда не успевает подготовить стенд или перегружена другими задачами. Или у вас 10 различных iGaming-продуктов и под каждый нужно вести отдельные соцсети — все это можно делегировать нам. Наша SMM-команда перерабатывает огромные объемы баннеров, моушн-роликов, креативов с нейросетями и выдает готовый продукт. Мы выступаем проверенным партнером, и клиенту не нужно постоянно искать новых подрядчиков — мы отвечаем за результат своим лицом и репутацией.

Ты упомянул, что вам делегируют SMM, стенды. Если говорить именно о количестве задач, а не о бюджетах, с какими запросами к вам приходят чаще всего?

SMM и дизайн. В количественном выражении дизайн — это самое объемное направление. Обычно нужно вести соцсети партнерской программы и параллельно соцсети для игроков. Это генерирует колоссальное количество графики и баннеров под различные акции: сегодня фриспины, завтра День святого Патрика, послезавтра еще что-то.

Плюс у нас есть клиенты не из гейминг-сферы — например, крупная киберспортивная рейсинг-команда. Мы работаем над развитием их соцсетей до миллиона подписчиков, популяризируем культуру стритрейсинга, нативно интегрируя туда спонсоров и красивые машины. Это требует огромного количества рилсов: нужно придумать идеи, отснять, смонтировать, добавить нейросети. Так что количественно дизайн и SMM лидируют.

А если оценивать по бюджетам? Что приносит больше всего денег?

Самые масштабные — это наши флагманские пакеты, когда мы полностью забираем маркетинг бренда под ключ. Мы закрываем все направления: пиар, ивенты, дизайн и SMM. Это наши самые комплексные и бюджетоемкие контракты.

Интересно узнать про самое начало работы. Когда клиент к вам только обращается, начинается стадия брифа. Из чего он состоит и есть ли у вас жесткие дедлайны по коммуникации еще до подписания договора? Например, как быстро вы должны отвечать?

Жестких рамок нет. Возможно, их стоило бы внедрить, потому что мы сами порой страдаем от длинного цикла сделки. Мы стараемся не заниматься агрессивными продажами и не пушить людей. Мы понимаем: если обсуждение затягивается, значит, задача для бренда сейчас не горит. А вот когда задача действительно срочная (например, мероприятие послезавтра, а конь не валялся), нас и пушить не нужно — клиент сам будет постоянно на связи, чтобы все сделать быстрее.

У нас есть очень подробный бриф в виде документа. Мы предлагаем заполнять его в свободном формате, но рекомендуем делать это как можно детальнее — так мы быстрее вникнем в задачу и предложим решение. В остальном до подписания договора мы общаемся очень мягко. Но если мы уже в работе (как это было, например, при организации ивента в Ереване), мы начинаем жестко пушить по дедлайнам, потому что нужно вовремя изготовить оффлайн-брендинг, заказать виндеры, баннеры, подготовить моушн-графику для сцены и так далее.

Как часто случается так, что клиент заполняет бриф, но вы понимаете, что его бюджет абсолютно не соответствует его запросам и все это стоит гораздо дороже?

Да, такое периодически случается. Мы открыто говорим об этом на созвоне. Анализируем бриф, набрасываем стратегию или план работ, выходим на звонок и честно объясняем, что заявленного бюджета не хватит, но предлагаем альтернативные варианты, как можно выкрутиться.

Мы не работаем за процент от бюджета — у нас либо фиксированная подписка, либо фиксированная стоимость конкретной услуги. Мы не заинтересованы искусственно раздувать смету. Существуют агентства (не в нашей нише, а в целом на рынке), которые работают по модели процента: у них есть бюджет, допустим, в миллион долларов, и они забирают себе 15% комиссии от всех трат.

Маша, если ты это смотришь, привет тебе огромный! У нас же модель с фиксированной оплатой, поэтому мы стремимся предложить клиенту максимально эффективное решение без лишних трат. Например, в производстве мерча: клиент хочет сэкономить или выпустить большой тираж. С нами ему не нужно переживать о наценках агентства — закажет он 300 футболок или 3000, стоимость нашей работы останется неизменной. И мы уже сами подсказываем, как оптимизировать расходы. Если времени много — везем напрямую с фабрик в Китае. Если сроки горят — наш Серёжа может организовать производство 300 футболок отличного качества буквально за сутки. Это выйдет недешево, но он решит задачу. Далеко не каждый подрядчик на такое способен.

В плане ивентов Сергей творит настоящие чудеса. Я сам занимался организацией мероприятий и до сих пор поражаюсь, как он решает вопросы за сутки. Был случай, когда ребята летели в Африку на местную конференцию SiGMA, и таможня задержала их партию футболок. Он меньше чем за 48 часов организовал производство новой качественной партии прямо на месте в Африке — один в один как те, что застряли на границе.

Ты упомянул фиксированную оплату. Какова маржинальность ваших услуг и как строится ваша монетизация? Ты сказал, что стоимость услуг не зависит, например, от объема закупаемого мерча.

Да, все верно. У нас есть прайс-лист, но мы всегда подходим к задачам индивидуально. К примеру, наши замечательные партнеры​ Flint Group пришли с нестандартным проектом (пока не буду озвучивать детали, чтобы ничего не проспойлерить). Под него у нас нет стандартного пакетного решения. У ребят стояла задача максимально сэкономить бюджет и делегировать часть процессов профессионалам, у которых уже есть аналогичный опыт. У нас такой опыт есть, поэтому мы разработали для них индивидуальный оффер. Мы включили туда только те услуги, где действительно можем помочь, и подсветили моменты, в которых они могли бы совершить ошибки, делая это впервые. Мы все детально проговорили на звонке, и работа строится отлично.

Что касается маржинальности: вся юнит-экономика агентства находится под контролем Анастасии Александровны. Все наши цены рассчитаны так, чтобы агентство работало в плюс. Мы практически не делаем скидок — просто не можем себе этого позволить, иначе бизнес станет нерентабельным. Если говорить о конкретных цифрах: например, разработка медиаплана у Саши Зуева стоит от $1000 на 3 месяца; организация небольшого мероприятия — от $10000 (если проект совсем камерный, мы пересчитаем смету в меньшую сторону). И так по каждому направлению работы.

Если прикинуть навскидку, сколько компаний здесь, на Gate Conf в Тбилиси, являются вашими клиентами?

Саша: Честно говоря, немного. В Ереване было побольше. Для нас этот форум в Тбилиси проходит в довольно расслабленном, чилловом режиме. Здесь присутствуют два наших клиента по направлению медиапланирования и личного бренда, коллеги из N1 и еще пара проектов — суммарно около пяти компаний. Еще есть ребята из BetaTransfer, с ними мы часто сотрудничаем. У нас на конференциях работает очень оперативный фотограф. Мы нанимаем его для создания контента в свои соцсети и уже вторую конфу подряд берем его в складчину с BetaTransfer: один день он снимает для нас, другой — для них. Так что мы просто по-дружески делим косты на классного специалиста.

На MAC в этом плане нагрузка была в разы выше: там стоял наш собственный стенд, плюс мы вели два клиентских стенда, организовывали отдельное мероприятие и вели проекты еще троих партнеров. Там у нас было порядка семи клиентов одновременно.

А если говорить о повторных продажах и реактивации: какой процент клиентов возвращается к вам снова или расширяет пул услуг, попробовав что-то одно?

Большинство наших крупных клиентов работают с нами на постоянной основе по подписке. Каждый месяц обслуживания мы закрываем как отдельный успешно выполненный проект. Нашему агентству пошел только второй год, и за первый год мы успели поработать с 39 клиентами и реализовать более 100 проектов. Крупные бренды остаются с нами в долгосрок. Бывают небольшие компании, которые приходят под конкретную разовую задачу — после ее сдачи мы расходимся, но исключительно на позитивной ноте. Мы всегда берем на себя полную ответственность, если возникают какие-то критические ситуации, поэтому негативных кейсов у нас нет.

Для любого агентства сейчас главная сложность — это масштабирование и привлечение новых клиентов, потому что сама модель комплексного маркетингового аутсорса для нашей ниши пока в новинку. Год назад такого предложения на рынке просто не было. Сейчас появилось 3–4 подобных агентства, и все мы сталкиваемся с одной и той же ментальной преградой у клиентов: люди часто не понимают, кто мы такие, зачем мы нужны и как это работает на практике.

Как у вас устроены продажи? Какая часть заказов приходит сама (входящий поток), а как часто вы продаете активно, используя холодные рассылки, базы и чаты? И что работает лучше всего — сарафанное радио, повторные обращения крупных партнеров или ваше собственное продвижение через соцсети и участие в конференциях?

За первый год работы львиную долю клиентов нам принесло именно сарафанное радио, основанное на личной репутации Насти, Сергея и Саши Зуева. Я присоединился к команде относительно недавно и как раз отвечаю за внешнее продвижение агентства, за то, чтобы о нас узнали как можно больше людей. Активно заниматься собственным маркетингом мы начали буквально три месяца назад. До этого ребята продвижением бренда JUST почти не занимались — в основном ездили на конференции с клиентскими стендами и попутно делали что-то для себя. Ивент в Бангкоке в прошлом году организовали во многом потому, что там было очень много текущей работы, и делали его в свободные минуты.

Поэтому статистика по системным продажам у нас пока только накапливается, а весь первый год держался на репутации Насти, которую она нарабатывала в индустрии последние 6 лет. Для старта агентства это самый логичный и рабочий путь, но в долгосрочной перспективе строить бизнес только вокруг личного бренда фаундеров — неправильно. Если убрать этих ключевых людей из процессов, бизнес просто перестанет существовать. Мы хотим уйти от этой зависимости.

Но ведь на старте без репутации конкретных людей запустить такое агентство практически невозможно — клиентам банально некому будет доверять.

Совершенно верно. Либо нужно привлекать в команду других известных на рынке специалистов. Мы сейчас активно работаем над тем, чтобы бренд JUST воспринимался как самостоятельная сильная единица, а не просто как проект конкретных лиц. Наша репутация — это отличная стартовая площадка, но не единственный фундамент. Для этого мы организуем классные сайд-ивенты, выставляемся со стендами, в июле летим работать на Кипр, запустили собственное профессиональное комьюнити и делаем много других активностей. Наша цель — не просто заявить о себе, но и способствовать росту общего уровня маркетинга в нашей нише.

Раз уж ты упомянул комьюнити — расскажи, как родилась эта идея и в чем ее практическая польза? Насколько я понимаю, вы создали Telegram-чат для представителей брендов, разбили его на тематические ветки и проводите там экспертные обсуждения. Зачем это нужно вам и в чем выгода для участников?

Сразу оговорюсь, что идея не нова. Существует очень старый чат пиарщиков Ромы Гусева — мне кажется, он появился еще до того, как я пришел в эту сферу. Несколько лет назад Макс Довольный решил оживить это направление, так как в старом чате общение практически сошло на нет и там остались только старожилы. Макс создал свое активное комьюнити. Когда я пришел в JUST, я четко осознал, что нам тоже необходимо собственное комьюнити, но обязательно живое и приносящее реальную пользу.

Здесь сошлись наши мысли с Настей: она всегда вдохновлялась одним зарубежным комьюнити-проектом и давно мечтала создать площадку для маркетологов из нашей ниши. Она даже обсуждала это с Максом, но тогда у них что-то не сложилось. В итоге мы запустили свой проект. На этапе планирования я долго думал: зачем людям вступать в еще один чат? Ведь их и так полно — есть чат CPA по закупке трафика, чат админов Telegram-каналов и так далее. Просто создать еще одну флудилку — бессмысленно. Наша цель — сделать так, чтобы чат жил, развивался и давал участникам уникальную ценность.

Эту ценность мы видим в шеринге качественной экспертизы — как нашей собственной, так и привлеченных топовых специалистов рынка. Подобные попытки предпринимались многими, но чаще всего такие проекты со временем скатывались либо в жесткую коммерцию, либо у авторов не хватало ресурса на регулярное ведение. Когда мы в рамках Gate подключались к реализации подобного чата, у нас стояла задача проводить экспертные войс-чаты каждую неделю. Формат зашел, но я быстро понял: у нас очень скоро закончатся интересные темы и сильные спикеры, мы просто выжжем аудиторию еженедельными эфирами.

В комьюнити JUST мы подошли к этому иначе, чтобы не допустить выгорания формата. Мы проводим эфиры, онлайн и офлайн-встречи, но исключительно по делу. Перед этой конфой я провел стрим в Telegram. На мой взгляд, он получился максимально практичным для тех, кто никогда не закупал рекламу в Telegram-каналах или считает этот инструмент неоправданно дорогим и неэффективным. Я подробно разложил тему на основе своего опыта работы в GGate: как это правильно настраивать, трекать, оцифровывать и выводить в плюс. Это была наша первая лекция, а до конца лета мы планируем провести еще 6–7 подобных встреч с крутыми гостями. Наш Серёжа выступит с лекцией по организации ивент-направления, а Настя планирует пригласить опытных HR-специалистов, которые расскажут, как правильно нанимать маркетологов и дорогостоящих CMO, как на собеседовании отличить реального профи от дилетанта и ответят на другие важные вопросы.

Со временем все эти материалы мы сформируем в единую базу знаний. Это огромная ценность: ты состоишь в комьюнити, обмениваешься опытом в экологичной атмосфере, и у тебя под рукой всегда есть структурированная библиотека. Руководитель направления может просто скинуть ссылку своему линейному сотруднику со словами: «Посмотри этот эфир, там все разложено», и это круто экономит время на обучение. Таким образом мы помогаем компаниям усиливать их внутренние команды маркетинга. Мы не конкурируем с инхаус-маркетологами и не призываем увольнять сотрудников, чтобы нанять нас. Наша цель — поднять общий уровень профессионализма в нише. Тогда на рынке будет появляться больше качественных проектов, аудитория будет проявлять к ним больший интерес, и индустрия будет развиваться, а не стагнировать.

Конечно, у нас есть и свой коммерческий интерес: в комьюнити предусмотрена ветка «Ищу исполнителя», и если там появляется релевантный запрос, мы, естественно, реагируем на него первыми. Это честная и открытая позиция. Но нам действительно очень нравится идея объединения профессионалов и создание сильного экспертного поля внутри этого закрытого клуба.

Да, и в плане имиджа это работает как отличный инструмент Top of Mind. Когда у участника комьюнити возникнет потребность в маркетинговых услугах, он в первую очередь вспомнит о вас: «Ребята делают крутой контент, пойду к ним».

Абсолютно. Если такие кейсы будут происходить — мы обязательно их зафиксируем, это будет лучшим подтверждением того, что комьюнити работает отлично. Класс.

И давай финальный вопрос для наших зрителей и слушателей. Где вас еще можно будет встретить в офлайне во второй половине 2026 года? Потому что живое общение всегда вызывает больше доверия, чем онлайн-форматы.

23–24 июля я буду на Conversion Conf на Кипре. К сожалению, от нашей команды полечу только я один, так как меня пригласили туда в качестве спикера. В конце сентября мы всей командой будем на SBC в Лиссабоне — там у нас запланировано много встреч с текущими клиентами, так что поездка будет чисто рабочей. И, конечно, мы обязательно будем в Риме на SiGMA — там мы выставляемся с собственным стендом. Также планируем поездку на Affiliate World в Бангкок. Мы стараемся не пропускать ключевые события индустрии.

Супер! Спасибо тебе огромное, что пришел и так открыто поделился информацией. Мне было очень интересно, надеюсь, нашим зрителям и слушателям тоже. Все ссылки на Сашу и Just Brand Agency я обязательно оставлю в описании к этому выпуску, а также сделаю подробный пост у себя на канале о том, как можно эффективно посотрудничать с ребятами. Спасибо!

Саша: Спасибо тебе! Если вы крупный ЦУПИС-букмекер и у вас есть бюджеты — обязательно приходите к нам в JUST, мы придумаем и реализуем для вас что-то действительно крутое, всем будем рады! И спасибо тебе большое, что уже второй год приглашаешь меня на интервью. В прошлом году мы общались, когда я еще был в G GATE, в этом году тоже встретились — мне очень приятно. Спасибо!

ТГ-КАНАЛ JUST brand agency