«Сложным периодом для рынка будет первая половина 2027-го» — Ратмир Ронами

Вице-президент Лиги Ставок Ратмир Ронами рассказал в интервью «РБК Спорт» о снижении выручки букмекеров из-за новых налогов, способах борьбы с нелегальным рынком, а также о том, что ждет рынок в 2027 году

С 1 января для букмекеров был введен налог в размере 7% от дохода и отменена льгота по налогу на прибыль. По итогам года ожидается снижение выручки на 5–6%, а в 2027 году — еще более существенное. Ожидаете ли вы дальнейшего спада рынка? Когда, по вашим прогнозам, ситуация достигнет нижней точки?

Пока преждевременно прогнозировать, когда рынок достигнет минимальных показателей. По нашим оценкам, наиболее сложным периодом станет первая половина 2027 года.

В этих условиях мы сосредоточены на повышении операционной эффективности: оптимизируем затраты на привлечение и удержание клиентов, развиваем персонализацию, автоматизацию и продуктовые решения, усиливаем контроль эффективности маркетинговых и спонсорских инвестиций.

Наиболее устойчивые позиции сохранят компании с развитой технологической платформой, конкурентоспособным продуктом и лояльной клиентской аудиторией.

По оценкам участников рынка, доля нелегального сектора превышает 50%. Какие механизмы могли бы способствовать переходу аудитории в регулируемый сегмент без увеличения социальных рисков? Или основная проблема заключается в том, что легальные операторы уступают нелегальным по условиям?

Ключевая проблема — неравные конкурентные условия между легальными и нелегальными операторами. Нелегальные букмекеры не исполняют налоговые обязательства, не осуществляют целевые отчисления на развитие спорта и не несут сопоставимых затрат на обеспечение ответственной игры. Это позволяет им предлагать более высокие бонусы и привлекательные коэффициенты.

Однако конкуренция исключительно за счет бонусных предложений повышает социальные риски и снижает экономическую устойчивость отрасли.

Приоритетом должно стать сочетание качественного клиентского сервиса и эффективного регулирования. Со стороны легальных операторов это предполагает удобную регистрацию и идентификацию, прозрачное налогообложение выигрышей, надежные платежные сервисы и понятные правила расчета ставок. Со стороны государства — усиление контроля за платежными операциями нелегальных площадок, оперативное пресечение их рекламной деятельности и повышение ответственности посредников.

Наша задача — создать условия, при которых выбор легального букмекера будет обусловлен преимуществами в удобстве, надежности и безопасности сервиса.

Вы говорили о «поглощении компаний ради перераспределения клиентской базы». Какой вы видите Лигу Ставок через три года: компанией, участвующей в консолидации рынка, или потенциальным объектом поглощения?

Лига Ставок — самостоятельный участник рынка. Наша задача на ближайшие три года — укреплять позиции компании, обеспечивать устойчивость бизнеса и создавать возможности для дальнейшего роста, в основе стратегии — технологическое развитие и повышение операционной эффективности.

Вы отмечали, что период агрессивной конкуренции за привлечение клиентов завершился и приоритетом становится удержание аудитории. Что для вас означает лояльность: регулярное использование продукта, эмоциональная привязанность к бренду через медиапроекты или сочетание этих факторов?

Мы рассматриваем лояльность на трех уровнях. Первый — продуктовый. Клиент выбирает нас благодаря удобству, понятным условиям, безопасности и качеству сервиса. Второй — поведенческий. Клиент регулярно пользуется продуктом, обращается к различным его возможностям и сохраняет интерес к бренду независимо от краткосрочных предложений конкурентов. Третий — эмоциональный. Клиент воспринимает Лигу Ставок как часть спортивной среды, которая объединяет контент, события, известных спортсменов и сообщества болельщиков.

Поэтому мы используем комплекс показателей: частоту возвращения, продолжительность взаимодействия с продуктом, уровень оттока, активность без дополнительного стимулирования и готовность рекомендовать бренд. Для медиапроектов оцениваем повторные просмотры, вовлеченность и участие аудитории в онлайн- и офлайн-активностях.

Для нас лояльность — это долгосрочное доверие клиента, устойчивый интерес к продукту и ответственное потребительское поведение.

Создает ли Лига Ставок медиаэкосистему и что это значит для спонсорства

В заявке на SM Awards Лига Ставок представила следующие показатели: OTS — 2,95 млрд, 125 тыс. зрителей, 67,6 млн просмотров, рост знания бренда с 66 до 75%. Что для вас важнее: максимальное присутствие бренда в медиапространстве или его интеграция в релевантный контекст, связанный с положительными эмоциями и зрительским опытом?

Масштаб присутствия важен, но не является самоцелью. OTS, просмотры и количество зрителей позволяют оценить потенциальный охват коммуникации. При этом определяющее значение имеет контекст взаимодействия аудитории с брендом. Когда он предоставляет зрителю возможность стать частью события и получить положительный опыт, ценность такого контакта существенно возрастает.

Поэтому мы оцениваем эмоциональный отклик, изменение отношения к бренду, готовность рекомендовать его и способность аудитории связать конкретный проект с «Лигой Ставок».

У компании сформировалась линейка собственных медиапроектов: Media Basket, «Теннисный клуб», Padel Day, Media Rally, Prime Squad. Лига Ставок создает собственную медиаэкосистему?

Мы стремимся участвовать в создании проектов на всех этапах: от разработки концепции до формирования зрительского опыта. Сегодня наши медиапроекты действительно можно рассматривать как единую экосистему. Это результат последовательной стратегии, которая при этом не предполагает отказа от классического спонсорства.

Партнерства с крупными лигами, клубами и федерациями обеспечивают масштабное присутствие бренда и укрепляют его связь с профессиональным спортом. Собственные и совместные проекты позволяют точнее взаимодействовать с отдельными сообществами, тестировать новые форматы и выстраивать долгосрочные отношения с аудиторией.

Такой подход дает возможность контролировать качество контента, анализировать путь пользователя внутри проекта и объективнее оценивать эффективность инвестиций.

Какой должна быть система поддержки спорта в новых условиях

Какой вы видите устойчивую систему поддержки спорта в новых условиях? Должна ли она включать прямые контракты букмекеров с клубами, лигами и федерациями наряду с финансированием через Российский спортивный фонд?

Мы рассматриваем устойчивую систему поддержки спорта как сочетание трех элементов. Первый — государственный механизм, обеспечивающий системное финансирование, в том числе неолимпийских и менее коммерчески привлекательных направлений. Второй — долгосрочные партнерства бизнеса федерациями, лигами и клубами. Третий — совместное развитие спортивных и социальных проектов, включая медиапрограммы, инфраструктурные и образовательные инициативы.

При этом масштаб аудитории не должен быть единственным критерием при выборе проектов. Небольшой клуб или менее популярный вид спорта может иметь большое значение для региона. В таких случаях необходимо учитывать социальный эффект и вклад в развитие детско-юношеского спорта.

Частный бизнес не может полностью заменить системное финансирование, поскольку принимает инвестиционные решения в соответствии со своей стратегией. Поэтому оптимальной моделью мы считаем диверсификацию источников финансирования, которая повышает устойчивость всей системы.

Минфин обсуждает возможность легализации онлайн-казино с потенциальными дополнительными поступлениями в бюджет до 100 млрд руб. ежегодно. Лига Ставок публично поддерживала эту инициативу. Не приведет ли появление легальных онлайн-казино к усилению конкуренции за аудиторию букмекеров?

Эффективность реформы необходимо оценивать не только по объему дополнительных бюджетных поступлений, но и по доле легализованного оборота, сокращению присутствия нелегальных операторов и результативности механизмов защиты пользователей.

Мы рассматриваем потенциальную реформу прежде всего как возможность перевести часть нелегальной деятельности в регулируемое пространство.

Важно исключить ситуацию, при которой развитие нового сегмента будет происходить за счет агрессивного стимулирования действующей аудитории букмекеров.

Спортивный арбитражный суд (CAS) обязал Международную федерацию хоккея (IIHF) обеспечить участие российских команд в международных турнирах. Вы, как давний партнер чемпионата мира по хоккею, продолжите поддерживать сборную?

Лига Ставок на протяжении многих лет поддерживала национальную и молодежную сборные по хоккею, а также Федерацию хоккея России (ФХР), для нас это значимые партнерства. Мы всегда будем связаны с хоккеем и очень рады, что возвращаемся на международные соревнования.