Отличие crash-игр от слотов, монетизация при RTP 98% и сделки за 1,5 месяца

Друзья, рядом со мной Тимур Тодуа, Head of Partnership компании 100HP. Расскажи, пожалуйста, для нашей аудитории, что такое 100HP, чем вы занимаетесь и на чем вообще зарабатываете?

Это студия, которая занимается разработкой краш-игр. Где-то два года мы уже работаем в лайве, сотрудничаем со многими знаменитыми продуктами. Нас можно увидеть в странах Tier-3, Tier-2, Tier-1, поэтому те, кто с нами работают, в целом знают, где мы представлены. Основной пул игр у нас — это краш- и инстант-игры.

Теперь вопрос для менее погруженной аудитории: расскажи, что такое краш-игры и чем они отличаются от классических слотов?

Если брать инстант-игры — это простые, быстрые по сессии игры, такие как Plinko, Dice, Mines. Краш — это когда растет множитель, и игрок должен успеть забрать свою ставку до того, как произойдет краш. Условно, он поставил $10, поймал множитель x2, соответственно, его выигрыш будет $20.

По сравнению со слотами, это игры, которые позволяют быстрее войти в процесс, ты их понимаешь сразу. Если сравнивать с теми же слотами, у них бывают сложные механики, где перед тем, как начать играть, нужно прочитать кучу правил, чтобы вообще разобраться, как сработала комбинация и за что конкретно ты получил выигрыш.

Поэтому в целом мы наблюдаем, что новые игроки — особенно те, кто приходят из того же TikTok, — хотят быстрого экшена. Они хотят получать эмоции здесь и сейчас, а не ждать какое-то время, как в слотах. Если вкратце, то это так.

Плюс ко всему, я бы отметил, что эти игроки хотят некой социализации. В том же краше игроки наблюдают друг за другом: смотрят, кто выиграл, на каком коэффициенте, кто проиграл, кто получил дополнительный бонус. Там есть чат, они могут переписываться друг с другом. Так что, если вкратце, то устроено это примерно так.

Как ты считаешь, влияет ли элемент того, что игрок сам контролирует процесс? Условно, в слоте он может просто нажать кнопку, а в краше сам решает, когда ему совершить действие.

С точки зрения психологии, думаю, да. Игроки могут решать за себя, когда им выйти. В слоте ты нажал на спин и просто ждешь, когда прокрутится анимация — технические составляющие мы сейчас не берем. Поэтому какая-то часть аудитории играет именно из-за этого, и именно по этой причине краш-игры изначально стали популярными.

Сейчас, конечно, базовые краш-игры, которые выходят на рынок, игрокам уже не совсем интересны. Они хотят видеть новый дизайн, новые фичи, которые у нас, кстати, в ближайшее время выйдут, и о них я тоже расскажу.

Мы с тобой ранее уже обсудили, и ты упомянул, что нередко приходят люди из TikTok. В твоем понимании, какая основная мотивация у тех, кто играет в краш-игры, и существует ли какой-то типичный портрет игрока?

Существует частое заблуждение, как по мне, будто игроки приходят только с целью заработать. Возможно, так было раньше, но сейчас мы видим новый поток пользователей, которые хотят получать эмоции прямо здесь и сейчас, ловить быстрый дофамин. Мы замечаем, что молодое поколение сейчас гораздо тяжелее заставить посмотреть часовое или двухчасовое видео на YouTube — они привыкли листать Reels и за 15 секунд получать всю информацию. То же самое происходит в краш- и инстант-играх.

Особенно это касается стран Tier-3: Латинская Америка, Африка, Юго-Восточная Азия. Там игроки не так сильно привыкли к классическим слотам, они предпочитают именно краш и инстант. Они не хотят долго ждать, им важно на такой короткой дистанции получить эмоции от проигрыша или победы и поделиться этим с людьми в том же чате.

Вопрос, возможно, немного глупый от не самого погруженного в индустрию человека: зачем компаниям разные краш-игры, если у них плюс-минус одинаковый RTP?

Вопрос на самом деле хороший, потому что многие действительно не понимают, почему это важно. Игры с одинаковым RTP отличаются дизайном, фичами, геймификацией — это очень существенно. Если сравнить нашу игру с какой-то другой со стороны, они могут показаться одинаковыми: плюс-минус та же механика, тот же RTP. Но крайне важна скорость запуска игры, ее легкость и быстрота.

Мы изначально создаем наши краш-игры с минимальным весом, чтобы операторы, внедряя их в свой продукт, помогали игрокам быстрее заходить в игровой процесс. Это очень критично для стран Tier-3, особенно в Африке, где у пользователей слабые устройства и плохое качество интернет-соединения. Для игрока важно быстро запустить игру и получить от нее полноценный опыт. Соответственно, меньше лагов — меньше технических тикетов, выше ретеншн и стабильнее рост GGR для операторов.

Технические составляющие очень важны. Операторы часто спрашивают у нас про размер игр. Мы проводили тестирование с другими популярными краш-играми по скорости соединения в сетях 2G, 3G, 4G на разных устройствах, и наши метрики намного превосходят показатели популярных конкурентов (не будем их называть). Поэтому, как по мне, одна из самых важных составляющих — это быстрота запуска, чтобы игрок мог полноценно погрузиться в процесс и не расфокусировать внимание на лагах и технических неполадках.

Расскажи, пожалуйста, как вы создаете игры, откуда черпаете вдохновение? Есть ли у вас привязка к хайповым темам? Условно, вышел третий сезон «Игры в кальмара», и у вас наверняка может появиться краш-игра на эту тему?

Если говорить в целом, мы наблюдаем на рынке такую историю, что по большей части случаются «копипаст-истории». Но, как по мне, это дает окно возможностей, когда ты начинаешь думать, что бы еще сделать такого, чего не было раньше. Например, в июле у нас выйдут две новые механики, о которых я расскажу чуть позже.

Откуда мы черпаем вдохновение? Это могут быть инсайты с конференций, а также локализация под определенный регион. Например, под Азию делается своя тематика. У нас есть игра Fortune Crash, нацеленная на Латинскую Америку, потому что там используется всем известный маскот и сама игра очень яркая и красочная.

Если говорить про хайповые темы — скорее да, но у них короткий промежуток жизни. Хайп прошел, а игра осталась. Если рассматривать это с точки зрения того, чтобы успеть влететь в это временное окно, тогда на 100% да. Мы это анализируем, наблюдаем и стараемся даже заранее предугадывать тренды, исходя из исторических данных.

Теперь вопрос про деньги, про вашу финансовую модель. Я смотрел на сайте, RTP ваших краш-игры составляет 98%. То есть, если я правильно понимаю, доход казино — 2%. Соответственно, какой доход и из чего получаете вы? Это единоразовая выплата за саму игру или ваш доход зависит от оборота?

Да, вопрос хороший. RTP действительно составляет 98%. Это достаточно высокий показатель, который позволяет игрокам быть более вовлеченными, что положительно влияет на ретеншн и в целом на их игровой опыт. Что касается нашего дохода, мы работаем по модели Revenue Share — то есть получаем определенный процент от GGR, который был сгенерирован на наших играх. Это базовая модель, по которой работают практически все провайдеры. Знаю, что кто-то работает за фиксированную плату, но в большинстве случаев это именно ревшара.

Давай теперь немного углубимся конкретно в твой функционал. Твоя позиция — Head of Partnership. Расскажи, что это такое, что это значит и за что именно ты отвечаешь?

По сути, это формирование процесса от первого контакта с клиентом до его дальнейшего масштабирования и поддержания отношений. Если говорить о процессных составляющих, то это формирование команды и развитие разных направлений, таких как аккаунтинг, Sales, BD (Business Development).

Соответственно, это и стратегическое направление: куда мы движемся и какие инструменты будем использовать для достижения целей. Задача заключается в том, чтобы быть мостом между продуктом, бизнесом и клиентом. Наша основная цель — не просто продать и забыть, а именно наладить долгосрочное партнерство. После заключения сделки мы продолжаем вести всех наших клиентов, согласовываем различные промо-позиции, маркетинговые истории. Вкратце, это создание Win-Win решений. Отсюда и строится суть должности Head of Partnership — все, что связано с партнерством.

Давай попробуем углубиться. Как ранее упоминалось, вы работаете по ревшаре, и ваш доход зависит от GGR, получаемого с ваших игр. При этом мы видим, что у какого-то продукта игр на сайте может быть очень много. Есть ли у тебя влияние на то, чтобы ваши игры находились на самом видном месте и пользователи кликали на них чаще? Как это работает на практике, чтобы не было ситуации, когда у вас купили игру, засунули её «в подвал», и в итоге ею никто не пользуется?

Действительно, если зайти на сайт какого-нибудь оператора, можно увидеть сотни разных провайдеров и десятки тысяч игр, так что конкуренция очень высокая. У нас есть отдельное направление аккаунтинга, которое как раз занимается продвижением игр среди операторов. Одно из основных направлений — договариваться о топовых, видимых позициях, потому что когда игрок заходит, он должен в первую очередь увидеть игру, чтобы кликнуть на нее.

Это достигается различными инструментами. Со своей стороны мы можем предложить оператору скидку в зависимости от позиции, можем предоставлять различную статистику. К примеру, если мы видим, что оператор работает на Индию, и мы только заключили контракт, у нас уже есть статистика по нашим играм в этой стране. Мы ее спокойно предоставляем (в пределах допустимого), оператор ставит игру на тест, смотрит на показатели за определенный период и понимает, стоит ли ее оставлять. Если игра в целом не конвертит, то какую бы скидку ты ни предложил оператору, в этом нет смысла. Поэтому здесь опять же история про Win-Win: игра должна приносить конверсию, и нужно поддерживать хорошие партнерские отношения.

Мы договариваемся о позициях, баннерах, рассылках — на самом деле, фич очень много. Это и участие в геймификации, и включение в Welcome-бонусы. С нашей стороны мы также можем предоставлять инструменты для раздачи фриспинов и фрибетов, и этим функционалом операторы пользуются очень активно.

Расскажи, как происходит привлечение ваших партнеров? Как все устроено в B2B-сегменте, насколько эффективны такие конференции, как GGate, и сколько времени, по твоему опыту, проходит с момента первого контакта до заключения сделки?

Воронка состоит из входящих и исходящих заявок. У нас есть отдельное направление лидогенерации и продаж, которое занимается именно исходящим потоком. Входящие заявки — это в основном органический трафик: когда о нас узнают на конференциях или смотрят интервью с нами. Естественно, есть и исходящие, когда мы сами инициируем контакт с клиентом.

Далее обычно проводится демо-встреча, где мы рассказываем про наши фичи, инструменты и техническую составляющую. На встрече или после нее мы формируем коммерческое предложение. Затем по стандарту идет юридическая часть — согласование и подписание договоров.

Следующий этап — техническая интеграция. С нашей стороны идет полное сопровождение, мы предоставляем всю техническую документацию. У нас также есть возможность «обратной интеграции», когда мы берем всю техническую работу на себя (хотя это зависит от нашего пайплайна и текущей загрузки). Если говорить чисто про техническую часть, интеграция занимает от двух недель, в зависимости от сложности API. Если же брать весь процесс комплексно — от первого контакта до выхода в лайв, — в среднем это занимает около полутора месяцев. Где-то дольше договариваешься об условиях, где-то возникают правки по юридической части, где-то решаются технические нюансы. В среднем заложим месяц-полтора.

Расскажи, пожалуйста, в комплексе: какая у вас стратегия продвижения? Из того, что мы обсудили ранее, я уже многое понял, но приведу пример. Не так давно я общался с одной компанией, и они предлагали мне поучаствовать в их партнерской программе — продвигать их игры и получать процент в случае заключения сделки. Есть ли у вас подобные истории и как вы в целом продвигаетесь, помимо присутствия на конференциях?

Действительно, о таких кейсах я слышал, и к нам тоже приходили посредники, агентства, которые за определенный процент предлагали подключить нас к кому-то. Но наша основная стратегия — это опора на внутреннюю команду, которая способна закрывать весь цикл: от первой сделки до последующего ведения клиента. Это делается для того, чтобы не зависеть от сторонних посредников и контролировать процессы внутри нашей команды.

Именно поэтому мы строим, развиваем и масштабируем собственные отделы, чтобы они были полноценно автономными, знали, на кого выйти, что предложить и как заключить сделку. Так что в большинстве случаев работает именно внутренняя команда, без каких-либо посредников.

И финальный вопрос, немного личный. Расскажи, пожалуйста, как человек на такой позиции, которому нужно очень много коммуницировать, постоянно быть на связи, вовлеченным и управлять большой командой, — какие три самые полезные книги ты можешь выделить лично для себя?

Наверное, из тех, что я для себя выделил на данный момент, не считая остальных, это книги Максима Батырева «45 татуировок продавана» и «45 татуировок менеджера». Из них я почерпнул определенные аспекты, которые в дальнейшем применял в работе. Там описаны в том числе психологические элементы, которые ты подсознательно мог знать и раньше, но когда читаешь и видишь это в тексте, у тебя в голове все окончательно прорабатывается, коннекты соединяются. И когда ты сталкиваешься с этим в реальности, управляя командой, то понимаешь: «Ага, вот оно что было». Поэтому для своего направления я бы выделил именно эти книги.

Ну да, потому что там реальные кейсы, которые работают.

Да, действительно, которые применяются в жизни. Не могу отвечать за всех, но у меня это работало и на прошлой работе, и на текущей. В определенных ситуациях помогало находить решения: берешь что-то оттуда, совмещаешь со своим личным опытом, и такая комбинация дает результат.

Спасибо тебе за интервью!

Спасибо! Были очень интересные вопросы, рад знакомству.