Лучшие каналы трафика | Контент для максимального ROI | Менталитет игроков СНГ — Давид Арутюнян

Друзья, сегодня мы поговорим с Давидом Арутюняном, Head of Affiliates в 1xSlots. Давид, сразу начнем с ключевого. Расскажи, пожалуйста, какие критерии для вас наиболее важны при отборе новых аффилейтов?

Наиболее важные критерии — это сорсы, из которых они привлекают трафик. Мы принимаем почти все сорсы, но у нас есть приоритетные позиции, которые сейчас наиболее интересны. Например, если аффилейт предлагает SEO-трафик, то мы стараемся уделить интеграции больше внимания, хотя внимание уделяем всем.

Второе обязательное условие — это коммуникация. Если аффилейт приходит, и у него с командой не получается установить хороший контакт, то сложно о чем-то договариваться. Мы должны быть на одной волне. Мы очень открытые, общительные люди, и при взаимодействии с нашими аффилейтами стараемся быть максимально дружественными, и того же просим с обратной стороны.

Что касается подходов к набору новых партнеров: во-первых, мы можем делать большой маркетинговый анализ, когда заходим на GEO, выбираем ключевые места, где хочется расти, и уже по этому сорсу начинаем искать вебмастеров. Если мы делаем холодную рассылку и сами выходим на связь — это одна история, а когда аффилейты сами приходят к нам — совершенно другая. У нас эти подходы четко разделены.

Расскажи, пожалуйста, как вы выстраиваете долгосрочные отношения с топовыми аффилейтами, особенно в условиях жесткой конкуренции за их трафик?

1xSlots существует с 2017 года, и за этот период не было случая, чтобы мы отказывались от своих обязательств. Мы всегда выплачиваем в срок, никогда не задерживали выплаты, никогда не отрезали и никого не шейвили. Когда имеешь такую историю за плечами, это дает большой потенциал для роста, потому что аффилейты тебе доверяют.

Есть категория людей, которые привыкли работать по RevShare, но в текущий момент открывается много новых брендов, некоторые из них быстро закрываются, и им не доверяют. С нами хотят работать, потому что мы всегда отвечаем за свои обязательства. Наш большой плюс в том, что мы ответственно подходим к работе. И, конечно, мы предлагаем самые высокие рейты. Если вы хотите хорошо работать и хорошо зарабатывать, мы всегда открыты к росту.

То есть у вас получается и история, и репутация, и еще сарафанное радио работает?

Сарафанное радио определенно работает. Наш основной пул аффилейтов мы как раз собрали благодаря сарафанному радио: один другому говорит, и потом они приходят к нам. Сложно не попасть на наши хорошие рейты.

Отлично. Теперь поговорим про локализацию. Насколько важна адаптация креативов под конкретные GEO? Можешь привести примеры с цифрами, когда локализация креативов помогла очень много заработать или, наоборот, послужила огромным минусом?

Каждое GEO имеет свою специфику. Когда мы заливаем на то или иное GEO... У нас, кстати, есть собственная медиабаинговая команда, которая тестирует разные гипотезы внутри компании и выводит наиболее конвертящие варианты. Мы стараемся адаптировать креативы. Например, у нас очень сильная Аргентина: там есть локальные менеджеры, локальный саппорт, ретаргетинг — все настроено на локальном уровне. Когда мы начинаем закупать трафик на этом GEO, мы стараемся локализовать креативы.

Во-первых, надо следить за трендами в обществе. Можно делать определенные креативы под конкретные спортивные или другие крупные события — это всегда очень хорошо работает. Когда в Аргентине проходят какие-то важные матчи, и мы делаем локализованные креативы под это событие, конверт значительно растет. Разница с обычными периодами может составлять около 30–40%.

То же самое касается стоп-слов, бонусов — на одних GEO ты предлагаешь одни бонусы, на других — другие. Ты видишь динамику, что больше нравится игрокам, и выбираешь то, что подходит конкретному GEO. Если один креатив хорошо работает в Аргентине, далеко не факт, что он будет работать на азиатском GEO, в СНГ или на Tier-1 / Tier-2.

Какие метрики вы анализируете при работе с партнерами и как часто вы это делаете?

Мы постоянно стараемся быть на связи с партнерами, чтобы следить за качеством. Если речь идет о медиабай-трафике, то есть краткосрочные и долгосрочные показатели, на которые мы обращаем внимание. В краткосрочные показатели входят сумма депозитов, количество FD (перводепов), recFD (повторные депозиты), активность, средний чек. Это на короткой дистанции.

На дальней дистанции мы обращаем внимание на те же метрики, но к ним добавляется LTV игроков — насколько долго игрок остается в нашем казино. В совокупности мы анализируем и понимаем, готовы ли мы здесь расти. Если в краткосрочном периоде все показатели сходятся, мы расширяем капу и выходим на новый уровень. Если на длинной дистанции все отлично работает, то этот партнер становится для нас ключевым. Все новые капы или подходы мы стараемся давать именно ключевым партнерам — они получают карт-бланш после прохождения анализа.

Смотри, вы представлены здесь на MAC со своим стендом. Кто больше ваша целевая аудитория здесь: действующие партнеры, с которыми вы обсуждаете нюансы, или все же новые вебы, арбитражники и команды?

Чем больше история бренда, тем больше у него существующих партнеров. С кем-то мы давно общаемся, с кем-то по разным причинам прекратили общение или партнер терялся и не выходил на связь. Большинство людей, приходящих к стенду — это те партнеры, с которыми мы когда-либо пересекались.

Но к удивлению, сегодня было много арбитражных команд, с кем мы никогда раньше не сталкивались. Обычно это команды, которые раньше не лили на Tier-3, а работали в основном с Tier-1. Сейчас они вышли на Tier-3 и ищут новые офферы. С такими командами мы не работали, они подходили, мы знакомились, и буквально на следующей неделе уже будем интегрировать новые офферы.

Вопрос больше риторический, из разряда мечты. Опиши, пожалуйста, идеальную конференцию для 1xSlots. Из чего она состоит?

Мне больше импонируют не очень большие конференции, где ты теряешься среди стендов, а более локальные, маленькие мероприятия, где можно максимально охватить людей и выделить время, чтобы со всеми переговорить. На очень крупной выставке ты теряешь много времени просто на переходы от одного стенда к другому. Поэтому в идеале это должна быть конференция среднего размера. Время работы — условно с 10 до 17 часов, чтобы утром можно было встретиться с кем-то из партнеров, а вечером пойти поужинать.

И идеальная конференция для меня как для аффилейта — это место, где будет максимум провайдеров трафика. Микс-конференции очень хороши, на них можно охватить всех: и провайдеров, и платежки. Но мне, конечно, интереснее работать напрямую с людьми, которые привлекают трафик, чтобы выстраивать прямые рабочие связи.

Вопрос, которого мы уже немного касались в начале: из каких каналов трафика сейчас приходит наиболее качественная аудитория?

Наиболее качественная аудитория... Хотя SEO-трафика становится меньше, своего качества он не теряет. Также очень качественный PPC-трафик. Я бы выделил эти две категории. Наибольшее количество офферов предлагают по Facebook*, но качественнее именно PPC. Эта система все еще актуальна.

Тогда чуть-чуть переформулируем историю: какие типы контента дают наибольший ROI на дистанции?

Нужно смотреть, на какой источник мы ориентируемся. Если говорить о Facebook* и PWA-приложениях, то это слотовые подходы. Краш-игры не дают быстрого ROI и в принципе могут не выйти на окупаемость. Поэтому с новыми партнерами мы тестируем только слотовые подходы — они наиболее конвертящие и дают хорошие результаты на дистанции

Чем в твоем понимании отличаются по менталитету игроки из СНГ от игроков из Латинской Америки?

Приведу хороший пример. Мы встречались в Дубае на митапе в офисе Google, где нам рассказывали, как меняется психотип людей. Мне очень понравилась мысль одного человека: он сказал, что рынок Латинской Америки сейчас стоит на том пути развития, на котором рынок СНГ находился лет 5–10 назад.

Но здесь есть одна особенность — это поколение, которое выросло со смартфонами в руках. У них изначально был мобильный интернет, связь и так далее. Поэтому путь развития здесь более быстрый, чем это было в СНГ, хотя по сути это можно сравнить с СНГ десятилетней давности. Латам очень стремительно развивается, объемы растут, и конкуренция там очень высокая. Но благодаря тому, что мы работаем давно и у игроков есть эмоциональная связь с нашим брендом, у нас получается удерживать конверт на высоком уровне.

И финальный вопрос про типичный тренд — искусственный интеллект. Как, на твой взгляд, он влияет на 1xSlots прямо сейчас и как повлияет в будущем? Есть ли уже какие-то интеграции в ваши продукты?

Искусственный интеллект используется часто. Даже я как аффилейт-менеджер замечаю, что ребята применяют ИИ-приложения в работе. Например, используют как переводчик при общении с иностранными партнерами (из той же Латинской Америки), применяют для подбора креативов, для написания текстов.

Мы как компания смотрим в эту сторону, приобрели для сотрудников хорошие платные подписки на разные приложения, чтобы ребята ими пользовались. Но мы стараемся держать баланс: искусственный интеллект никогда не заменит живое общение с аффилейтами. Аффилейт-маркетинг — это все-таки про личные отношения и знакомства.

Давид, тебе большое спасибо за интервью! Мне самому было очень интересно и полезно. Ребята, приходите на стенд 1xlots на MAC и на других конференциях. Давид и вся команда очень позитивные. Рад был с тобой поговорить!

Рад был встретить тебя на нашем стенде. Думаю, мы еще много раз увидимся на других конференциях или встретимся лично. Мы всегда готовы общаться и дружить с хорошими людьми. Спасибо большое!