Контракты с ФХР и НХЛ | ТГ-каналы сотрудников | Почему остались быстрые игры

Мы находимся в офисе букмекерской компании «Лига Ставок» и сегодня пообщаемся с её президентом — Юрием Васильевичем Красовским. Юрий Васильевич, как сегодня «Лига Ставок» позиционирует свой бренд для широкой аудитории и для B2B бизнес-сообщества?

Я скажу самое главное: позиционирование нашей компании внутри — это сотрудники, то, как мы себя называем. Мы считаем, что мы — спортивная компания. Не букмекерская, не азартная, не азартный бизнес. Ребята уже много лет воспринимают себя именно как спортивную компанию. Почему? Потому что основная миссия — это поддержка национального спорта. И мы не только поддерживаем финансово — мы болеем, следим, смотрим и, конечно, инвестируем в развитие. Не только финансы, но и самих себя.

Мы себя позиционируем отдельно от других. К этому мы пришли осознанно и не сразу. Вы знаете, очень многие позиционируют себя так: «лидер в чём-то», «лидер в отрасли», лидер в каких-то определенных показателях. Но в какой-то момент мы заметили, что лидерство не может существовать без конкурентов. То есть лидер — это первое место, соответственно, есть второе, третье и так далее. И получается так, что когда миссия звучит как «лидер в чём-то» или «лучший в мире», мы начинаем конкурировать и прилагать усилия относительно конкурентов, из-за чего клиент немножко уходит на второй план. А клиентоориентированность и лидерство — это две разные вещи.

Поэтому мы позиционируем себя отдельно от остальных. Мы отстроились, не занимаемся плагиатом, не переживаем и не нервничаем, когда наши конкуренты выбрасывают на рынок какие-то новые фичи или ноу-хау. Когда мы это осознали, мы стали совсем другими. У нас стали получаться новые вещи, такие как микробеттинг и собственная социальная сеть. В своё время был «Свайпер», который, в общем-то, есть и сейчас. Но это отдельная тема.

Когда на рынок выходят ноу-хау, они не всегда принимаются вовремя. Бывают такие случаи, когда очень классные фичи и удобные для клиентов новшества начинают полноценно работать через год, три, пять или даже через десять лет — просто потому, что вышли слишком рано. Поэтому наше позиционирование — это удобство клиента, это сервис, это ноу-хау и шаг впереди. Какие-то вещи мы делаем, даже предугадывая будущее: что клиент захочет, что ему будет удобно. То есть не всегда спрос рождает наше предложение. Иногда наше предложение, ориентированное на клиента, воспитывает его, даёт ему удобство и тот комфорт, который он, возможно, начнёт ожидать только через несколько лет. Вот такое наше позиционирование.

Следующий вопрос касается вашей VIP-аудитории. Исторически «Лига Ставок» — это про VIP. Но в последний год мы видим тренд на то, что другие игроки рынка активно продвигают свои VIP-программы. Как вы будете на это реагировать, или, может быть, как вы уже реагируете на то, что конкуренты активно освещают свою работу с VIP-игроками?

Немножко истории. VIP-база в компании «Лига Ставок» образовалась с самого начала. Это обусловлено несколькими факторами. Первый — мы сразу начали принимать очень крупные ставки, когда открылись. Вы, наверное, знаете, что компанию открыли два человека — Олег Журавский (Царствие Небесное, мой партнёр и друг) и я. Я — исторический казиношник. В общем-то, с самого начала своей деятельности занимался казино. И так получилось, что в тех казино, которыми мы управляли, были самые большие ставки. Мы всегда любили крупную игру, и, естественно, это был VIP-сегмент. Это были такие известные казино, как «Европа», клуб с Аркадием Новиковым, казино «Метрополь», казино «Азия» — самые крупные игры проходили именно там.

И когда мы организовали с Олегом букмекерскую компанию «Лига Ставок», клиенты и игроки, которые играли в казино, нас знали. Они приходили к нам, они хотели ставить по-крупному. Мы принимали действительно масштабные ставки — были одиночные ставки по 1 миллиону долларов. Это первый и второй факторы — казино и крупные ставки.

Третий фактор — наши клубы. Первый клуб мы открыли на Нагорной. Это был уже не киоск и не подвал, а полноценный клуб площадью 250 м². При открытии у нас было две кассы, а через неделю мы достроили ещё две. Вы же помните, онлайн тогда был ещё запрещён, существовали только наземные клубы. И таким образом, через два месяца у нас на Нагорной было уже 12 касс. Был огромный спрос. Было очень интересно начинать этот бизнес без интернета. Я помню, как мы привлекали на подработку студентов, которые приходили в прайм-тайм. Были огромные очереди в кассу, чтобы поставить ставку. Мы внедрили систему предобработки купонов в очереди, чтобы кассир работал быстрее, потому что одной из важнейших метрик у нас было время обслуживания клиента. И мы, точно так же, как потом уже стал делать McDonald's со своими предзаказами, делали это ещё в 2009 году.

Второй клуб мы открыли на Рублёвке, в Жуковке, и назывался он Oscar Yard. То есть мы создали второй бренд, премиальный. Мы с Олегом заказали исследование в одной очень уважаемой компании, и нам показали правильный путь: есть условно Mercedes, а есть Maybach — такие надбренды, VIP-бренды. Поэтому мы решили запустить «Лига Ставок. Oscar Yard». Такое английское название в честь родоначальников букмекерского бизнеса. У нас вообще была идея (это тоже отдельная тема), что Оскар Ярд — это вымышленный человек, имя и фамилия. Так как прямая реклама была запрещена, мы хотели создать персонажа, героя, который будет выступать, говорить, которого можно будет пиарить — своего рода зонтичная реклама. Клуб в Жуковке был площадью 260 метров, мы инвестировали туда огромные средства: новое помещение в центре Жуковки, в хорошем проходном месте, с шикарным ремонтом. Мы сами удивились, но на открытие и презентацию к нам пришли министры, замминистры, известные игроки — в общем, была очень солидная публика, всё-таки Рублёвка.

Вот эти все факторы — крупные ставки, историческое знание игроков, личные знакомства и элитный клуб — дали «Лиге Ставок» огромную VIP-базу. Ещё с 2010–2011 годов один из наших учредителей — Карстен Кёрл (Carsten Koerl), глава компании Sportradar (в настоящее время Карстен временно не присутствует в составе учредителей в связи с известными событиями и нормами законодательства, но мы надеемся, что он вернётся) — постоянно говорил нам: «Ребята, зачем вы инвестируете в масс-маркет? Посмотрите на свои цифры, у вас огромная VIP-база!» И тогда мы уже начали усиленно развивать VIP-направление.

Но за последние, скажем так, пять лет у нас поменялось две управленческие команды. В 2017 году, когда разрешили интерактивную рекламу, начался бурный рост. «Лига Ставок» тогда имела вертикальную организационную структуру: был Торговый дом и Производственный дом. Когда бизнес начал резко масштабироваться, вертикальная схема оказалась достаточно неповоротливой. Мы провели трансформацию компании, внедрили горизонтальную структуру управления, сформировали правление. И та команда, которая перестроила компанию, как я выражаюсь, «вычистила конюшни». Как правило, есть поговорка: «Кто строит, тот не работает». Этой зрелой команде огромное спасибо, они проделали колоссальную работу по чистке и созданию новой структуры.

Затем пришла следующая команда — молодая, технологичная, амбициозная. Почему я это так подробно рассказываю? Потому что смена команд — это всегда небольшой ступор для бизнеса. Компания в этот момент сфокусирована не на внешнем развитии и конкуренции в отрасли, а больше занимается внутренними процессами. Мы немножко затормозились, и мне пришлось ждать. Но я держал в голове установку Карстена: «Ребята, не инвестируйте в масс-маркет, вы — VIP-компания, випы сами к вам идут, у них огромный лайфтайм, они редко отваливаются». Около двух лет я ждал, пока новая команда выстроится и созреет. И вот наши ребята буквально год назад пришли и сами сказали: «Зачем нам тратить гигантские бюджеты на масс-маркет, если мы изначально VIP-компания?»

И мы осознанно сделали жесткий акцент на VIP-сектор. Естественно, на рынке это стало заметно. Мы видим, как другие компании теперь пытаются развивать VIP-направление и во многом повторяют за нами. Мы к этому привыкли, это нормально, мы все вместе раскачиваем этот сегмент. Но сливки снимет тот, кто умеет профессионально с этим работать, он и получит самые большие дивиденды.

Поэтому мы не нервничаем. Хотя в этом процессе есть и минусы. Это вообще особенность российского менеджмента — скажем так, не всегда зрелого и не всегда со специализированным образованием — это демпинг. Мы сейчас видим в России перегретые цены, самые большие цены на спонсорский инвентарь в мире. Если взять и сделать скоринг АПЛ, УЕФА, Бундеслиги — у нас в России рекламный инвентарь стоит минимум в два раза дороже. Это видно даже на примере РПЛ.

То же самое мы наблюдаем сейчас в VIP-секторе. Мы видим заявления некоторых букмекерских компаний о возврате (кэшбэке) в 40%. Думаю, там будет и 50%, а может и все 100%. Мы проходили это в свое время в игорном бизнесе. В казино возврат в 15% — это уже на грани рентабельности, а некоторые клубы давали по 20% и 25%. Происходило это потому, что люди без опыта становились топ-менеджерами на фоне бурного спроса: обычный крупье мог через 3–4 месяца стать генеральным менеджером, и эта незрелость портила отрасль.

То же самое мы видим сегодня в букмекерском бизнесе — такой специфический «русский менеджмент». Видим жесткий демпинг, борьбу за контракты, которые изначально не окупаются. И сегодня крупные компании — и мы в том числе начали делать это первыми — осознанно отказываются от перегретых спонсорских контрактов, которые не приносят коммерческой выгоды. Сейчас так поступают и другие известные лидеры рынка.

Таким образом, мы укрепились в статусе VIP-компании. Причем еще до того, как менеджмент перераспределил фокус на этот сегмент, у нас уже были готовы все премиальные инструменты. Мы первыми на рынке запустили институт персональных менеджеров — это прямая круглосуточная связь с VIP-игроками, поддержка, организация закрытых вечеринок с нашими партнерами. Мы ушли от федеральных розыгрышей, которые охватывают абсолютно все целевые аудитории, и перешли к точечным элитарным акциям — разыгрываем Rolls-Royce и другие премиальные автомобили. Плюс у нас работает отличный инструмент — наш фирменный джекпот. Так мы существуем в VIP-сегменте и будем дальше конкурировать. Это хорошо, рынок от этого только выигрывает.

Ваш «Дом спорта» на Невском работает уже, по-моему, более полугода. Какие промежуточные результаты, какова там заполняемость? Может быть, можете поделиться какими-то цифрами — условно, оборот за месяц или средние чеки?

Это по-настоящему флагманский, уникальный проект. Мы мечтали и планировали запустить такой клуб очень давно — и в Москве, и в Санкт-Петербурге. В Москве, к сожалению, мы до сих пор не можем подобрать подходящее по всем критериям помещение. А в Питере нам повезло. Это здание бывшего кинотеатра — вообще самого первого кинотеатра в Санкт-Петербурге, до революции он был знаменит своей открывающейся крышей. Здание находилось в плачевном, непригодном для аренды состоянии. Мы вложили туда огромные инвестиции, очень долго делали сложнейший ремонт и наконец открылись.

Если честно, изначально я был железно уверен, что этот клуб будет дотационным. Он находится по адресу Невский, 80 (прекрасный адрес, у меня ассоциация с Олимпиадой-80). Мы получили разрешение на масштабную рекламу на самом здании, то есть этот объект великолепно работает как наружная реклама. Если посчитать прямую коммерческую стоимость рекламных площадей такого формата в центре Петербурга, то мы уже колоссально выигрываем, ведь получить такое разрешение сторонней компании со стороны практически невозможно и стоило бы безумных денег. А здесь это наша личная площадь, наша реклама, которая нам сегодня ничего не стоит. Это был один из главных факторов, почему мы так стремились его открыть.

Я думал, что клуб будет в минусе по операционной деятельности, но сегодняшние цифры показывают, что мы уже вышли на точку самоокупаемости. Я очень удивлен, клиенты его невероятно ценят. Там большой зал в виде амфитеатра. Я предполагал, что VIP-игрокам там будет некомфортно, ведь они любят приватность, отдельные кабинеты. И действительно, VIP-комнаты, которые там есть, всегда забронированы глубоко заранее. Но при этом мы увидели, что VIP-игроки тоже хотят находиться в социуме, хотят общаться. Клуб показывает отличные результаты. Точные цифры оборота и чистой прибыли я вам сейчас не назову, боюсь ошибиться, но динамика меня поражает. Буквально в понедельник у меня была встреча с нашим коммерческим директором по оффлайну, я смотрел отчеты — уже очевидно, что по итогам этого месяца мы зафиксируем чистую прибыль.

Теперь по поводу медиаактивов. Это сейчас новая мощная волна, и у «Лиги Ставок» тут собралось целое комбо. Недавно появился теннисный клуб, ранее был запущен огромный проект с Медиабаскетом, также вы заходили в историю с Медиагольфом и падл-теннисом. То есть всё строится вокруг медийной составляющей, привлечения большого количества инфлюенсеров, и там же крутятся VIP-клиенты. Почему вы сместили такой большой фокус на направление медиатурниров?

Я всегда был если не против, то относился к медиаспорту настороженно, считая его временным хайпом. Знаете, как ночные клубы — они вначале высоко взлетают, а через год-два начинается резкий спад. И мы видели, что с некоторым медиаспортом, в том числе с первыми футбольными проектами, это уже происходило.

Когда наша молодая команда в лице Ратмира (наш вице-президент и операционный директор) пришла с идеей Медиабаскета, я сначала отрезал: «Ни в коем случае, это просто развод букмекеров на деньги, нам это не нужно». Но Ратмир сделал умный ход, шаг конём. Он сказал: «Юрий Васильевич, просто встретьтесь с ребятами-организаторами». И когда я с ними пообщался, я увидел, что это абсолютно неординарные люди. Имея большой управленческий опыт, я научился разбираться в менеджерах. Я понял, почему у них миллионы преданных подписчиков — это действительно мощные, глубокие личности. Скажем так: мы инвестировали не просто в медиаспорт, мы инвестировали в личности.

И с этой же командой организаторов мы идем дальше. Обычно медиаспорт взлетает и идет вниз, а у нас с Медиабаскетом наоборот — каждый новый сезон мы кратно бьем рекорды по всем показателям. Плюс у нас абсолютно адекватная, рабочая цена контракта, ребята не зарываются, не пытаются «урвать» куш. У них есть свои другие успешные бизнесы, а это важный маркер: есть категория людей, у которых получается всё, за что бы они ни брались.

Мы провели прекрасные турниры по Медиагольфу и обязательно будем их продолжать. Если говорить о баскетболе — сам формат, динамика и охваты колоссальные, это молодая, модная аудитория, блогеры. Когда идут полуфиналы и финалы Медиабаскета, для меня это тяжелое время, потому что телефон обрывают. Звонят куча знакомых, чиновников, крупных бизнесменов, даже ругают меня за то, что невозможно достать билеты, чтобы отправить туда детей или внуков. Там сумасшедший спрос, возникают даже конфликтные ситуации, поэтому во время финалов я стараюсь вообще отойти в сторону и говорю Ратмиру: «Ратмир, ты эту кашу заварил, сам и разруливай историю с билетами».

Недавно я лично посетил наш Медиатеннис. Это был пилотный, тестовый запуск, даже еще не полноценный сезон. И я снова был сильно удивлен. Если Медиабаскет — это преимущественно молодежь, то Гольф и Большой теннис — это уже чисто премиальный VIP-сегмент. Нам нет смысла делать активности в одной и той же нише, поэтому Медиагольф и Лига Ставок Медиатеннис мы изначально проектировали под VIP-аудиторию. На теннисе я встретил огромное количество своих личных знакомых — там были олигархи, дети олигархов. Это публика, которая совершенно по-другому одевается, более консервативная, респектабельная — наша целевая VIP-база.

Формат получился великолепный. Организаторы ограничили сеты по времени и внедрили свои фишки и правила. Например, на корте играют в парах профессионал и любитель (селебрити). Они немного уменьшили игровую площадь площадки, и я видел, как топовые профессиональные теннисисты из-за этого постоянно совершали ауты, что практически выравнивало их шансы в игре со знаменитостями. Это очень продуманный, рабочий и классный формат. В рамках пилота мы с организаторами четко увидели, какие сервисы и нюансы нужно докрутить, всё-таки это взыскательные VIP-клиенты. Я абсолютно уверен, что у медиатенниса в нашей экосистеме огромное будущее, у нас обязательно будет серия турниров. Самое главное, что мы закрываем совершенно разные когорты аудитории: и ультрамодную молодежь, и солидный взрослый VIP-сегмент. В этом плане у нас с организаторами прекрасный, взаимовыгодный союз.

Теперь вопрос, которого мы уже немного касались — о классическом спорте. В инфополе складывается впечатление, что у «Лиги Ставок» сейчас идет некое переосмысление стратегии: вы как будто постепенно уходите от классических спонсорских активов в спорте и перераспределяете бюджеты на медиа. Это связано исключительно с тем, о чем вы говорили ранее — что активы в футболе, хоккее и баскетболе стали слишком переоценены, или это фундаментальная смена стратегии?

Нет, это сугубо ценовая, экономическая особенность текущего рынка. Контракты в классическом российском спорте сегодня банально не окупаются, они дико переоценены, речь идет о миллиардах рублей. С другой стороны, букмекерские компании сейчас существенно обременены серьезными государственными обязательствами: целевыми отчислениями, масштабными расходами на благотворительность (что, надо отдать должное, делают практически все крупные игроки рынка).

У нас нет стратегической цели полностью уйти из классического спорта. Но в медиаспорте мы видим абсолютно адекватное ценообразование: эти контракты окупаются, они привлекают и «золотую молодежь», и статусных VIP-игроков, что приносит компании очевидный и измеримый профит. Конечно, мы бы с удовольствием сохраняли большие классические контракты. Та же РПЛ — отличный продукт, но когда стоимость контракта переваливает за 3 миллиарда рублей, это не приносит коммерческого счастья и не дает прибыли.

Поэтому мы просто подождем. Я убежден, что в ближайшее время этот мыльный пузырь лопнет и рынок упадет. Мы уже сегодня видим, как многие букмекеры начинают отказываться от тех контрактов, за которые еще вчера ожесточенно боролись. Причем, подчеркну, зачастую борьба шла не за то, чтобы компания заработала деньги, а исключительно ради того, чтобы актив не достался конкуренту. Это как раз то слепое лидерство, о котором мы говорили в начале: когда ты воюешь с конкурентами вместо того, чтобы развивать сервисы для своего клиента.

Мы с радостью вернемся к классическим контрактам. Думаю, в обозримом будущем произойдет разморозка международного бана на российский спорт. И когда это случится, все увидят, что топовые зарубежные спонсорские контракты стоят в разы дешевле, чем просят внутри России. Рынок мгновенно начнет выравниваться. То же самое касается медийных контрактов на телевидении, в частности на «Матч ТВ» — цены там существенно перегреты из-за того, что букмекеры сознательно вредили друг другу на аукционах, а площадки выстроили на этом неадекватную ценовую политику. Любой рынок цикличен. Мы подошли к моменту, когда старые форматы будут отмирать, а новые — приходить. В течение года-двух мы увидим глобальную переоценку стоимости спортивного инвентаря, этот процесс уже запущен. Так что мы ниоткуда принципиально не уходим, планов таких нет. Чистая математика и чистый бизнес.

При этом хотел отдельно спросить про хоккей — один из видов спорта, где у «Лиги Ставок» исторически были максимально сильные позиции. С одной стороны, прямо сейчас в КХЛ у вас нет клубов-партнеров. С другой стороны, у вас остается сборная России, есть мощные хоккейные амбассадоры, права на Чемпионат мира. Какие у вас глобальные планы на хоккей?

Я озвучу вам новость, если вы вдруг еще не в курсе: мы ушли из Федерации хоккея России, мы не стали продлевать контракт с ФХР. И насколько я владею информацией, прямо сейчас у Федерации хоккея России вообще нет официального букмекера. Это очень показательный фактор. Наш уход демонстрирует рынку: контракт был настолько перегрет по цене, что даже после того, как мы освободили это место, никто из крупных конкурентов не пришел на эти условия, хотя ценность актива понятна. Возможно, сейчас кто-то посмотрит наше интервью и побежит подписывать. Мы будем только рады, если у ФХР появится партнер, ведь это инвестиции в национальный спорт. Я лично даже разговаривал с представителями пары букмекерских компаний, предлагая им забрать этот контракт, но по нормальной, рыночной, а не завышенной цене.

Мы очень любим хоккей. Мы прекрасно знаем, что в России хоккей любят и понимают во многих регионах даже сильнее, чем футбол, мы глубоко погружены в эту индустрию. Но если сопоставить стоимость контрактов, то международные активы выходят в разы дешевле российских. Например, у нас продолжает действовать полноценный контракт с НХЛ (Национальной Хоккейной Лигой). Мы заключили его в 2021 году, став первым официальным российским букмекером в истории НХЛ. Весной 2022 года мы должны были масштабно стартовать в плей-офф: это виртуальные борта, реклама внутри трансляций на РФ, интеграция в официальное приложение НХЛ для русскоязычного сегмента.

Когда начались известные геополитические события, надо отдать должное руководству НХЛ: они не стали беспардонно рвать контракт в одностороннем порядке и отключать сервисы, как это сделали многие европейские и английские поставщики программного обеспечения. Они официально прислали нам письмо о том, что контракт временно приостанавливается. Хотя юридически такого пункта о заморозке в соглашении не было. Нас это абсолютно устроило. Контракт сейчас находится в замороженном состоянии, и мы очень надеемся разморозить его уже в следующем году.

К чему я это рассказываю? Наш глобальный контракт со всей лигой НХЛ по стоимости обходится нам дешевле, чем просят за спонсорство одной средней команды в КХЛ! Вот чтобы вы наглядно понимали, насколько перегрет внутренний российский рынок спортивных прав. Безусловно, есть определенная душевная боль от того, что мы сейчас временно не работаем напрямую с ФХР. У нас остались прекрасные личные отношения с руководством: и с Владиславом Александровичем Третьяком, и с Романом Борисовичем Ротенбергом. Мы дружим, искренне болеем. В этом году мы предпринимали серьезные усилия, чтобы подписать одну из топ-команд КХЛ, но не сошлись по условиям, будем пробовать на следующий год. С хоккея мы точно не уходим. Кирилл Капризов и Илья Ковальчук остаются нашими ключевыми амбассадорами и близкими друзьями компании. Так что за нами остаются Капризов, Ковальчук, Чемпионат мира по хоккею и контракт с НХЛ, который, дай Бог, весной разморозится.

Отлично. Теперь вопрос про публичность в инфополе. На мой субъективный взгляд, у «Лиги Ставок» сейчас самый активный и заметный департамент — именно продуктовый. В то время как в других БК спикерами чаще выступает маркетинг — они пишут статьи, выступают. Почему у вас сложилась такая особая политика, насколько осознанно вы к этому пришли?

Предлагаю встретиться ровно через год и посмотреть на рынок: я вас уверяю, у всех остальных компаний главными спикерами тоже станут продукты. Это классическая цикличность развития бизнеса. Не секрет, что когда индустрия достигает пика технологического развития, продукты конкурентов начинают жестко унифицироваться. Посмотрите на банковские приложения — сегодня они практически идентичны по своему функционалу, а через пару лет станут абсолютно одинаковыми. Я помню времена, когда игровые автоматы имели разные экраны, разные кнопки и звуки, а сегодня математика и визуал везде плюс-минус унифицированы.

Такая же унификация неизбежно ждет и букмекерский бизнес — и в интерфейсах приложений, и в маркетинговых подходах. Развитие идет поэтапно. Сначала у нас была война программного обеспечения и платформ, когда в 2017 году массово запускался легальный онлайн. Затем началась жесткая маркетинговая война бюджетов. Сегодня этот этап пройден: букмекеры уже не гоняются за любыми контрактами, а массово от них отказываются.

Сейчас наступил продуктовый этап. Я вижу, что пока далеко не все компании на рынке это осознали. Сегодня рулят продукты. Мы видим это по тем фичам и ноу-хау, которые выпускает «Лига Ставок». В свое время мы были лидерами в креативе и маркетинге, начиная с нашего генерального контракта с РПЛ. Но когда конкуренты подтянулись и маркетинг унифицировался, мы, следуя нашей стратегии «быть на шаг впереди», переключились на продукт.

Сегодня продукты рулят в «Лиге Ставок», и они начинают рулить во всей отрасли. Крупные компании это уже понимают, но пока, к сожалению, действуют точечно — пытаются просто схантить (переманить) наших ключевых сотрудников вместо того, чтобы выстраивать внутри культуру создания собственных уникальных продуктов. Наверное, это сказывается отсутствие тридцатилетнего опыта системного российского бизнеса и профильного образования у кадров. Но тренд очевиден: продуктовая война в отрасли официально началась, а маркетинговые войны бюджетов заканчиваются. При этом я ни в коем случае не принижаю роль маркетинга или других подразделений. Бизнес — это единый живой организм. Человек не сможет жить без печени, даже если у него идеально работает сердце, и наоборот. Все департаменты важны, но стратегический вектор сейчас задает продукт.

Как вы лично, как президент «Лиги Ставок», относитесь к медийности своих сотрудников? Когда топ-менеджеры и руководители направлений активно ведут личные Telegram-каналы, открыто делятся профессиональным мнением, рассказывают о внутренних наработках. Вы это поощряете, или кому-то может «прилететь», если рассказал лишнее?

Мы абсолютно открыты, и наши сотрудники открыты. У многих ребят есть отличные каналы, я сам на них подписан и с удовольствием читаю. Те же продуктологи абсолютно в открытую рассказывают о наших фичах, архитектуре, процессах и даже о факапах и внутренних проблемах. Да, это в каком-то смысле упрощает жизнь нашим конкурентам, ведь они могут бесплатно учиться на наших ошибках. Но мы исторически были прозрачны и в плане публикации цифр, и в плане статистики, и в том, что мы создаем.

Я считаю, что тратить колоссальные ресурсы на тотальную закрытость, параноидальную конфиденциальность и службу безопасности — это тупиковый путь. Внутри компании создается нездоровая, гнетущая атмосфера. Мы полностью полагаемся на осознанность наших сотрудников. Если ломать людей через колено и действовать исключительно карательными и запретительными мерами, внутри компании никогда не вырастут сильные, созидательные личности.

Я абсолютно спокойно реагирую, когда к нам приходят талантливые ребята и говорят: «Юрий Васильевич, меня пригласили в огромную экосистему руководителем гигантского департамента». Я всегда искренне благодарю таких людей за работу, жму руку, желаю удачи и сам говорю: «Тебе нужно обязательно уходить и расти». Прошу только комфортно передать дела, пока мы ищем замену. Если мы на своем уровне прямо сейчас не можем предложить сотруднику соразмерный масштаб — и здесь вопрос даже не в деньгах, а именно в профессиональном вызове и росте — он должен двигаться дальше. Это как в футболе: если игрок перерос уровень российской команды и его приглашают в «ПСЖ» или «Манчестер Сити», в топовый европейский клуб на лидирующую позицию и жирный контракт, мы обязаны его отпустить. Там наши ребята приобретают колоссальный международный опыт, расширяют кругозор (что критически важно для топ-менеджмента), а потом они возвращаются в Россию — возможно, обратно в «Лигу Ставок», возможно, в наши другие параллельные проекты. Это прекрасный круговорот кадров.

Бывают, конечно, исключения — незрелые личности, которые могут в своих каналах передернуть факты, хайпануть или откровенно соврать. Но это тоже их личный путь взросления, идеальными не рождаются. Где-то мы их мягко корректируем и воспитываем. Но за последние годы я не помню ни одного случая, чтобы нам пришлось расстаться с человеком из-за его публичной активности в инфополе. Ребята, которые ведут экспертные каналы, горят своим делом, созидают и соревнуются — это потрясающие, свободные личности. Мы хотим, чтобы в «Лиге Ставок» работали именно такие неординарные люди. Если набрать ущербных, запуганных, зажатых сотрудников, они никогда не создадут прорывной продукт, а в компании будет унылая атмосфера, которая постепенно сожрет бизнес под капотом. Мы проводим на работе огромную часть своей жизни. Треть жизни мы спим, остается две трети. Из этих двух третей минимум половину времени мы проводим на рабочем месте. По сути, мы здесь живем. И мне очень хочется, чтобы наши ребята жили в кайф, творили в атмосфере свободы и дружбы.

Думаю, это еще и колоссально влияет на HR-бренд компании. Когда специалисты из букмекерской или спортивной индустрии видят такую открытость и профессиональную свободу сотрудников, им подсознательно хочется прийти работать именно к вам?

Однозначно. У нашего HR-департамента потрясающая активность и отношение к команде. Буквально вчера я выступал на нашем ежегодном ИТ-хакатоне. Кстати, наши главные гордости — и микробеттинг, и социальная сеть — изначально были придуманы нашими ребятами именно на внутреннем хакатоне. Вчера там собралось порядка 200 человек — ИТ-специалисты, продуктологи, представители других департаментов, разбитые на независимые команды. Это невероятное зрелище: улыбающиеся, дерзкие, амбициозные ребята, у которых горят глаза, они спорят, созидают. Я вчера поприсутствовал, сел в жюри на финальную защиту проектов. Команда презентовала одно абсолютно новое ноу-хау — слушайте, это просто чудо! Настоящее изобретение. Мы его обязательно в ближайшее время реализуем в продукте, пока не буду раскрывать детали, чтобы не спойлерить конкурентам, но это космос. И вот эта атмосфера дружбы, синергии, здорового спортивного соперничества — это то, чем живет компания. Пользуясь случаем, хочу сказать ребятам, которые посмотрят это интервью: вы красавцы, так держать, вы лучшие!

Отличные слова! Перейдем к важной индустриальной теме. Каково ваше мнение: что будет в России с сегментом «быстрых игр», какая ваша личная позиция как президента компании, и сможет ли их в перспективе полностью заменить микробеттинг?

Давайте снова совершим короткий экскурс в историю. Наша компания, особенно в лице Олега Журавского, исторически была самым яростным и непримиримым борцом с игровыми автоматами в России. Мы прекрасно застали конец девяностых и нулевые, когда эти «столбики» и слоты стояли буквально в каждом продуктовом магазине, это было повальное засилье. Игровые автоматы — это прямой и самый опасный враг профессионального букмекерского и игорного менеджмента. Для игровых автоматов менеджмент не нужен в принципе: тебе достаточно купить железную коробку, воткнуть ее в розетку 220V, а схему правильной марчандайзинговой расстановки аппаратов в зале можно просто скачать в интернете. Это был очень легкий, сверхприбыльный, но социально опасный бизнес. Мы все помним, как в нулевых исчезали булочные, аптеки, цветочные магазины, а на их месте как грибы после дождя вырастали круглосуточные залы игровых автоматов.

Олег Журавский первым начал системную борьбу с этим явлением на законодательном уровне. Мы уже тогда четко осознавали, что любые жесткие ограничения, запреты и регуляторные инициативы государства в отношении игорного бизнеса всегда провоцируются именно слотами и автоматами, которые выступают главным социальным раздражителем. Мы из-за этого несли серьезные потери в параллельных бизнесах за рубежом — например, на Балканах, где весь игорный закон тотально закрутили именно из-за бесконтрольных залов автоматов. В итоге в России произошло то же самое: казино цивилизованно переехали в специально отведенные игорные зоны, а триггером к этому жесткому решению послужили как раз уличные автоматы.

В букмекерский бизнес эта механика попыталась пролезть практически сразу после запретов. Появились так называемые «папки», ставки на псевдо-аукционы, рулетки, визуализированные на основании каких-то механических шариков, физически стоявших где-то в Прибалтике. Мы как зрелые бизнесмены понимали, что это несет колоссальные регуляторные риски для всего нашего легального букмекерского бизнеса. Мы видели нарастающее недовольство Минфина и регулятора, которые искали методы изменения законодательства, но под раздачу всегда рисковали попасть и чистые ставки на спорт. Мы прошли в свое время настоящую войну. Вы, наверное, помните компанию «Бинго-Бум» (сейчас они называются BetBoom). Тогда они под брендом «Бинго» пытались законодательно легализовать и прописать эти псевдо-автоматные механики прямо внутри профильного 244-ФЗ. У нас было жесточайшее публичное и кулуарное противостояние. Мы как эксперты отрасли давали жесткие комментарии, оценки в правительство, формулировали советы регуляторам.

Что мы имеем сегодня? Да, сейчас на рынке существуют так называемые «быстрые игры». Они находятся строго в рамках действующего правового поля, они функционируют не на генераторе случайных чисел (ГСЧ), что прямо запрещено законом для букмекеров. Тем не менее, визуально это продукты, максимально схожие со слотами и рулетками. И мы в «Лиге Ставок» их тоже вынуждены использовать. Мы не можем их не ставить на сайт, потому что есть жесткая рыночная конкуренция: если продукт разрешен законом и он есть у всех конкурентов, ты обязан его дать своему клиенту, иначе потеряешь долю рынка. В законодательстве есть определенные лазейки. Все эти игры юридически визуализируют реальные спортивные события: например, Федерация нард проводит турнир, спортсмены выбрасывают кубики, а софт букмекера на основании этих выброшенных кубиков выдает быструю визуализацию на экране. Или, как у BetBoom, это профессиональный настольный теннис где-то в Армении, результат которого букмекер софтом визуализирует для клиента в формате понятной рулетки. Они первыми нащупали эту юридическую механику, потом под нее подстроилась Федерация нард и другие структуры.

Регулятор этим категорически недоволен. В Госдуме, в профильных комитетах, среди сенаторов есть огромное количество влиятельных политиков, которые настроены крайне воинственно по отношению к быстрым играм, и они по-человечески правы. Недавно проходило заседание Комитета по спорту в Государственной Думе, где мне официально предоставили слово. Я прямо с трибуны заявил: «Коллеги, давайте мы сядем всем рынком и договоримся одновременно, в один день выключить эти быстрые игры во всех букмекерских компаниях». Потому что крупнейшие легальные букмекеры-лидеры зарабатывают свои основные деньги на классическом спорте. Мы провели тяжелейшие переговоры внутри ассоциации. Все букмекерские компании России, кроме одной-единственной, были согласны добровольно и полностью выключить быстрые игры. Но из-за отказа этой одной компании мы не смогли зафиксировать консолидированное решение. Я прекрасно понимаю своих коллег по рынку, они мне открыто сказали: «Юрий Васильевич, мы не можем выключить их в одностороннем порядке, если они останутся у этой компании — все наши клиенты просто уйдут к ним». Из-за этого у нас пошел разнобой.

Я абсолютно уверен, что в ближайшее время, буквально в рамках текущей осенней сессии Госдумы, жесткая законодательная инициатива регуляторов и сенаторов вернется. И мы снова столкнемся с рисками. Чем заканчивались предыдущие попытки государства бороться с быстрыми играми «в лоб»? Законодатели, не до конца понимая специфику продукта, предлагали норму: «Не более одной ставки в 15 минут от одного клиента». Но это же полная катастрофа для всего легального букмекерского бизнеса! Это убьет не просто быстрые игры, это моментально уничтожит весь классический live-сегмент и даже прематч. В среднем среднестатистический клиент, заходя на сайт сделать прематч-ставку, собирает экспресс или делает от 3 до 6 осознанных ставок на тур. Если вы заставите его после каждого клика ждать 15 минут, он моментально закроет ваше легальное приложение и уйдет на нелегальный, офшорный рынок.

А теневой рынок караулит каждую ошибку легального сектора. Лично я на свои телефоны ежедневно получаю по несколько спам-сообщений через СМС и мессенджеры с жирнейшими предложениями бонусов и фрибетов от нелегальных онлайн-казино и зарубежных букмекеров. И я прекрасно понимаю, что огромный поток игроков уходит туда. По моей личной экспертной оценке, доля нелегального игорного рынка в России на сегодняшний день уже достигает колоссальных 40%. А нелегальный рынок — это прямая потеря целевых отчислений, это тотальное недофинансирование национального спорта, детско-юношеских программ, паралимпийского движения. С этим нужно бороться на уничтожение.

Если посмотреть на быстрые игры под другим углом, объективно, то прямо сейчас они выступают мощным демпфером и естественным конкурентом нелегального бизнеса. Они выступают легальной альтернативой: если у определенной когорты игроков есть непреодолимый внутренний спрос на быстрый азарт, пусть они лучше удовлетворяют его внутри жестко контролируемого легального поля БК, где налоги и отчисления идут в казну, чем уходят на нелегальные сайты. Но мы четко слышим позицию регулятора. Если государственная власть примет окончательное решение полностью убрать быстрые игры — мы безоговорочно поддержим власть, их нужно будет убирать. Но параллельно необходимо врубить максимальные мощности по борьбе с нелегальным рынком. Да, я знаю, что Минцифры, ФНС и силовики ведут эту борьбу, она очень тяжелая. Появились изощренные финансовые инструменты, такие как p2p-переводы через дропов, которые крайне сложно администрировать и контролировать банковской системой. Тем не менее, принят ряд серьезных законов, за что нашей власти огромное спасибо. Главное, чтобы в процессе этой борьбы не пострадал легальный рынок. Нельзя резать гуся, который несет для государства золотые яйца. Мы на форуме «Азартные игры» года два назад открыто говорили, что легальный рынок не боится повышения нагрузки, но сегодня мы эти цифры чувствуем уже очень остро. С 1 января 2025 года ставка целевых отчислений снова вырастет — будет уже не 2% от интерактивных ставок, а 2,25%. Поверьте, для экономики компаний это колоссальные суммы. И эти деньги нам придется вычитать из бюджетов на официальные спонсорские контракты, благотворительные проекты и медийную активность.

Раз уж мы коснулись нелегального сектора, есть ли, на ваш взгляд, какие-то конкретные законы, которые можно принять в ближайшее время, чтобы они помогли эффективно задушить теневой бизнес?

Сейчас как раз принят и запущен пакет законов по жесткой борьбе с «дропами», хотя надо признать, пока теневой трафик принципиально не уменьшается. Процесс идет, посмотрим на дистанции.

В каких странах в ближайшее время можно ожидать появление вывески «Лига Ставок»? По-моему, в этом году проходила новость, что в одной из зарубежных стран «Лига Ставок» официально получила лицензию, но операционный запуск пока так и не состоялся, если я правильно помню?

нас на руках есть несколько действующих иностранных лицензий. В некоторых юрисдикциях мы пока просто не видим коммерческого смысла разворачивать стартапы и открывать операционную деятельность. Многие российские букмекеры, достигнув потолка внутри страны, амбициозно пошли в международку, и я знаю целый ряд компаний, которые там с треском прогорели и потеряли десятки миллионов долларов. Мы в свое время тоже немножко «побаловались» на некоторых рынках, получили опыт. Прямо сейчас каких-то сверхперспективных и легких свободных рынков мы в мире не видим.

Могу приоткрыть коммерческую тайну: вы знаете, что было принято новое профильное законодательство в Узбекистане. Мы детально изучили правила и планируем легально оперировать в Узбекистане. Также мы внимательно смотрим на белорусский рынок — он вполне стабильный и неплохой. Но у нас нет маниакальной цели устроить агрессивную международную экспансию ради самого факта экспансии. В связи с текущей общей нестабильной геополитической ситуацией мы на 100% сконцентрированы на нашем ключевом, внутреннем российском рынке. Хотя технически у нас полностью создана, протестирована и функционирует отдельная вторая программная платформа, заточенная чисто под оперирование на зарубежных рынках. Мы ее постоянно совершенствуем, обкатываем и держим в полной боевой готовности. Мы не создаем искусственно ситуацию, а ждем идеального момента, когда внешние обстоятельства совпадут с нашей стопроцентной готовностью туда зайти. Ярких, фиксированных целей «быстро выйти и любой ценой заработать в международке» у нас сейчас нет.

Финальный вопрос: на одной из прошлых конференций, посвященной подписанию партнерства с грозненским «Ахматом», вы публично упоминали ваши переговоры с «Манчестер Юнайтед» и, по-моему, даже с «Манчестер Сити». Когда у российских БК снова появится физическая и юридическая возможность полноценно работать с мировыми спортивными брендами, планируете ли вы возвращаться к контрактам с топовыми футбольными клубами АПЛ или другими международными активами?

Да, мы однозначно планируем туда возвращаться. Но здесь нужно четко понимать экономический фактор. Когда ты выходишь на глобальную спонсорскую арену, контракты делятся на типы. Есть региональное партнерство — например, когда ты покупаешь права бренда условного топ-клуба АПЛ исключительно на территорию стран СНГ или конкретно под Россию. А контракт, который «Лига Ставок» официально заключила и подписала в конце 2021 года с «Манчестер Юнайтед», был не региональным, он был полностью глобальным. А для того чтобы эффективно окупать и монетизировать глобальный спонсорский контракт такого космического масштаба, букмекерская компания обязана иметь операционные лицензии и принимать ставки во множестве других стран мира. Эти процессы жестко взаимосвязаны. Поэтому когда российские букмекеры массово выйдут на международную арену спонсорства, они будут очень жестко соизмерять стоимость прав с географией своего фактического оперирования.

Но есть еще один колоссальный и самый важный фактор, почему крупные российские букмекеры обязательно ломанутся в международные спортивные контракты — это их цена. Зарубежные контракты с мировыми брендами в пересчете на чистую эффективность стоят в разы дешевле перегретого российского рынка! Я вам открою глаза: наш контракт с легендарным «Манчестер Юнайтед» по стоимости обходился «Лиге Ставок» ровно в два раза дешевле, чем просит за спонсорство футбольный клуб «Зенит» внутри России!

Проблема в том, что наша внутренняя менеджерская незрелость на рынке может привести к тому, что когда шлюзы откроются, российские букмекеры в порыве амбиций начнут бездумно перебивать ставки друг друга, надуют очередной мыльный пузырь на международном рынке, начнут друг друга глушить на аукционах и просто угробят адекватное ценообразование и на мировом уровне спонсорства. Посмотрим, как все повернется, но первый и главный триггер для нас — это экономическая выгода и адекватная стоимость. Появление альтернативы в виде дешевых и статусных зарубежных клубов нанесет мощнейший отрезвляющий удар по завышенным аппетитам российских футбольных и хоккейных клубов. Начнется долгожданная естественная саморегуляция цен, о которой мы говорили в начале нашего разговора.

Потрясающе. Появится отличная здоровая альтернатива российскому инвентарю. Юрий Васильевич, огромное спасибо за такое глубокое, честное и содержательное интервью!

Спасибо вам! Было очень приятно пообщаться, всем удачи!