4 хэдлайнера и стенды за $1500-$25 000

Друзья, всем привет! Сейчас мы возьмём интервью у CMO G GATE — Саши Уснул. Давай начнём с базы. Расскажи, пожалуйста, как ты попал в GGate и какая у тебя сейчас зона ответственности?

Я попал в GGate чуть больше года назад, пришёл к ребятам в мае прошлого года. До этого работал в гэмблинг-продукте — это были зарубежные онлайн-казино. Работал в партнёрке, мы привлекали вебмастеров на наши собственные инхаус-продукты.

В GGate попал случайно: мы пересеклись с ребятами на дубайской конференции SiGMA, пообщались, и у нас случился профессиональный мэтч. Потом со мной встретился Серёжа, который до того момента в одиночку занимался всем маркетингом и пиаром, так как команда тогда была ещё очень маленькой. Сейчас нас, конечно, побольше. Затем я созвонился с Марго, нашим руководителем. Хватило буквально пяти минут, чтобы мы поняли друг друга, и я сразу вышел к ним на работу. Так что это один из ярких примеров эффективности конференций, когда можно найти работу мечты.

Сейчас я закрываю все вопросы маркетинга вокруг конференции: работу со спонсорами, внешние и внутренние коммуникации, любую рекламу, которую вы видели от G GATE. Наружные баннеры по городу и реклама в аэропорту Еревана, которую ребята видели сразу после прилёта с MAC — это всё реализация нашего отдела.

Из каких направлений сейчас состоит G GATE? Мы видим конференцию, ваш журнал, а также отдельный сайт GGATE.MEDIA, где публикуется контент. Какие блоки вы сейчас закрываете?

У нас есть три основных направления:

• Мероприятия: Наша ключевая цель — это сама конференция, её первая пилотная реализация. Также мы делаем небольшие локальные мероприятия на Кипре и в Ереване.

• GGate Media: Отдельный проект, полноценное СМИ про iGaming, регуляцию, арбитраж трафика, SEO и смежные темы.

• GGate Agency: Третье направление, не совсем публичное, мы его пока широко не анонсировали. К нам приходят разные компании и просят построить стенд, сделать мерч, разработать фирменный стиль или брендбук. Поскольку у нас большая ивент-команда с огромным опытом и пониманием рынка, мы такие задачи успешно закрываем. Пока это больше история для друзей и знакомых.

Если кто-то заинтересуется, к нам вполне можно обратиться за разработкой фирменного стиля. Конечно, перед самой конференцией мы такие штуки в работу не берём, но в свободное время, например за полгода до ивента, готовы сотрудничать. Мы можем полностью придумать концепт стенда, построить его и привезти на любую зарубежную площадку.

Давай конкретно про направление конференции. Ты сказал, что для вас это первая пилотная версия, но в прошлом году был ивент в Белграде. Расскажи, почему вы перебрались в Тбилиси, почему выбрали этот город и насколько заметна разница по сравнению с тем, что было год назад? Мы видели информацию про рекордные 5 000 посетителей.

Разница на самом деле колоссальная. Сербия оказалась довольно проблематичным гео для СНГ-комьюнити. Локация сама по себе хорошая, там есть легализация и интересные условия для гэмблинг-направления, но туда очень долго и дорого добираться ребятам из СНГ. Мы провели недостаточный ресерч в прошлом году, к тому же готовили кэмп в Белграде всего за два месяца. Уже в процессе застройки мы осознали, что для одного человека перелёт в обе стороны и три дня проживания в среднем отеле выходят примерно в $5000. Это слишком дорого для большей части аудитории, поэтому приехало меньше людей, чем мы ожидали.

Мы провели масштабную работу над ошибками, начали искать классное СНГ-гео и в рамках стратегической сессии поняли, что по всем параметрам выигрывает Грузия и Тбилиси. Мы нашли эту площадку и стали работать.

Сейчас мы испытываем самые приятные эмоции. Вокруг куча задач, нужно отвечать в чатах и бегать по площадке, но когда ты видишь толпы людей на огромной территории и понимаешь, что всё получилось — это очень круто. Относительно прошлого года прыжок огромный: в Сербии у нас было около 40 спонсоров, а здесь их больше сотни, и приехало свыше 250 компаний. Цифры невероятные, мы горим своим делом и кайфуем от результата.

Раз уж мы заговорили об организации: что самое сложное в этом процессе? Из каких компонентов состоит конференция (стенды, ивенты, питч-сессия, турнир по заливу трафика)?

Для нас конференция внутренне состоит из множества параллельных подпроектов. Отдельно можно выделить застройку и работу с площадкой. Это сложная штука, ведь мы здесь впервые. Например, вчера было очень жарко, и в павильоне стало душно. Мы детально проговаривали эти моменты с администрацией, помня, какой негатив из-за духоты был на MAC в прошлом году.

Мы заранее приезжали сюда на другую, не нишевую конференцию, чтобы оценить павильон, но не подрассчитали, что людей у нас будет значительно больше. К тому же нам запретили закрывать определенные ворота, через которые выносят мусор и заезжают автомобили. Из-за этого прохладный воздух уходит, и помещение не удается нормально охладить. Будем это фиксить, ставить больше кондиционеров и привозить дополнительные производственные системы охлаждения.

Второе направление — это маркетинг и привлечение аудитории. Это огромная задача длиной в полгода, в рамках которой мы собирали людей и проводили предварительные мероприятия. Также идёт плотная проработка внутренних проектов: премия G GATE Awards, турнир по заливу трафика и Pitch-сессия, где проходят отборы, чтобы на сцене выступили проекты перед реальными инвесторами, готовыми вкладывать деньги.

С вентиляцией возник технический нюанс, хотя вы старались всё предусмотреть. А были ли другие негативные кейсы или ошибки, когда что-то сорвалось или пошло не по плану?

В последние дни перед конференцией у нас отвалилось несколько спикеров. В арбитражной нише произошли внезапные «маски-шоу», которые случаются каждый год, но в этот раз всё вышло в публичное поле. Несколько команд из-за этого отказались от участия. В общей сложности слетело порядка пяти-шести спикеров, но часть из них позже вернулась, так как ситуацию быстро уладили. Ничего критического не произошло.

Что ещё... Навигацию мы продумали недостаточно хорошо. В течение первого дня часть аудитории просто не знала, что у нас есть второй павильон, а между ними находится отдельный мини-павильон с VIP-зоной. Эти моменты мы обязательно исправим и сделаем логику перемещений более понятной. Остальные мелочи, которые возникают на площадке, оперативно решаются рабочей группой в чате в ручном режиме. Глобальных ошибок нет, для нас это однозначно успешная конференция.

Вы совместно с AdCombo организовали турнир по трафику. Можешь рассказать, что это такое, по каким правилам соревнуются ребята и какие предусмотрены призы?

Этот турнир мы задумали как уникальный спонсорский проект. Нам важно было дать аудитории то, чего еще не было на других СНГ-конференциях. Какой смысл делать очередную стандартную конфу, когда есть MAC или Кинза? Нужно выделяться. Мы всегда любим делать что-то необычное: в Дубае построили сцену в пустыне и провели музыкальный фестиваль, в Белграде организовали бизнес-фестиваль на гольф-поле. В Грузии одним из таких уникальных проектов стал турнир Real Number One.

С марта проходил отборочный тур в онлайне, где вебмастера работали с AdCombo по пулу конкурсных продуктов. За каждый лид вебмастер или команда получали определенное количество звёзд. По итогам отбора определились 16 команд-финалистов. Сейчас они вживую в павильоне в течение двух дней конференции заливают трафик в абсолютно равных условиях. У них фиксированный бюджет (около $1000–$2000), они работают на одинаковых картах, софте и антидетект-браузерах. Это открытая площадка, куда новички могут прийти, пообщаться с практиками и буквально подсмотреть, на какие кнопки нужно нажимать, чтобы перенять реальный опыт. Это решает извечную проблему новичков на конфах, которые ищут базовые прикладные знания.

Призовой фонд турнира составляет $80000 долларов: 50000 уходит за первое место, 20000 — за второе и 10000 — за третье. Завтра вечером пройдёт приватный ужин для финалистов с торжественной церемонией награждения, где мы и узнаем победителя.

Давай теперь углубимся в историю с пич-сессией (Pitch Show). Что это такое и для чего сделано? Я так понимаю, это тоже ваше нововведение.

Это формат, который я подсмотрел у Дениса Дзюбенко на зарубежных конфах, и мне очень понравилось, как это реализовано. Есть отдельная сцена, куда выходят люди и презентуют свои бизнес-идеи, а в жюри сидят инвесторы и профильные лица с капиталом, готовые при успешном мэтче профинансировать проект. С точки зрения ценности конференции это потрясающе: G GATE CONF становится местом, которое дает талантливым людям путевку в светлое будущее. В СНГ такого в рамках общих конференций почему-то раньше не проводили, хотя есть сильные обособленные проекты, например у Владимира Малакчи или Димы Белянина. Мы решили: почему бы не затестить это у себя?

Сегодня на сцене выступали финалисты. Изначально в онлайне мы собрали 18 заявок, отобрали четырех лучших. Насколько мне известно, авторы двух проектов сейчас продолжают детальные переговоры по поводу инвестиций.

Один кейс для меня вообще до слёз, настоящий разрыв сердца. У нас есть 17-летний парень, он живёт в Италии. В период подготовки мы общались с его мамой, которая покупала ему билеты. Мы пообещали ей, что встретим его, позаботимся и никто его здесь не обидит. Сегодня этот парень выступил на сцене, и сейчас за него буквально бьются две крупные компании, которые хотят забрать его к себе на работу, чтобы его проект рос и развивался внутри их холдинга.

Здесь представлено множество брендов. Расскажи, сколько стоит самое бюджетное место со стендом и сколько стоит самая дорогая зона?

Самый бюджетный стенд стоит $1500. Это небольшая рабочая зона формата 1.5 на 1.5 метра. Такой вариант идеален для компаний, у которых нет огромных маркетинговых бюджетов и штата дизайнеров для сложной застройки, ведь даже в Грузии застройка стоит недешево. Это отличная возможность для тех, кто никогда не выставлялся на конфах, приехать, протестировать формат и оценить коммерческий эффект. Сумму в $1500 любой вебмастер в любой вертикали при хорошем подходе может легко окупить за день работы. Окупить такую историю максимально просто.

Самая дорогая точка — это VIP-зона «иксов». Спонсорское предложение стоило порядка $25000. Но там заложено очень много индивидуального кастома и сложной достройки сверху, за которую мы также брали отдельную плату. Думаю, это самая дорогая зона. Наша верхняя планка по стоимости площади — $25000. Мы предоставляем крупное пространство, а такие бренды, как 1win, Winline или Winwin Partners, выкупают землю и сами строят двухэтажные конструкции со стеклом, сложным светом и деталями, которые стоят сумасшедших денег.

Если суммировать, можешь приоткрыть коммерческую тайну: каковы общие доходы и расходы конференции? Вышли ли вы в плюс?

Точные доходы я пока подбить не могу, потому что прямо сейчас на стойках регистрации люди продолжают докупать билеты на сегодняшнюю вечернюю афтепати. В целом по выручке мы освоили здесь более 1,5 миллиона долларов. Думаю, по итогу мы выйдем примерно в ноль или в небольшой минус. Это наша первая масштабная конференция, она априори не может принести большую чистую прибыль.

Здесь важнее другой ментальный момент: люди приехали, оценили масштаб и теперь четко знают, чего от нас ожидать. Наша главная внутренняя борьба шла за то, чтобы доказать рынку: мы делаем не просто очередной локальный белградский кэмп, мы создаем полноценную большую конференцию. И с этой задачей мы справились на все 200%.

В периоды, когда нет крупных конференций, на чём строится ваша бизнес-модель?

Мы активно развиваем медийное направление, а также плотно работаем по продаже стендов на будущие периоды. Кроме того, у нас есть пул небольших закрытых мероприятий, которые относительно бюджетны в производстве, отлично собираются и приносят прибыль. Например, мы проводили закрытые pool-party на Кипре. Мы не выпустили ни одного рекламного поста в пабликах — это была история исключительно по личным приглашениям для целевых клиентов. У таких камерных ивентов всегда есть спонсоры и заинтересованные компании, и это наш основной источник дохода между большими конференциями.

Сместим фокус на личный бренд. Ты регулярно ведешь голосовые эфиры в известном iGaming-чате. Как это влияет на бренд GGate и на твою личную узнаваемость?

Мы выкупили этот iGaming-чат не так давно, как раз на рубеже старта самой горячей поры подготовки к конференции. Мне этот проект очень понравился своим уникальным вайбом еще в прошлом году, когда эфиры вел Макс и другие спикеры. Изначально концепция строилась вокруг того, что не я буду единственным ведущим, а в чат будут приходить разные эксперты со своим опытом. После конференции мы обязательно раскрутим эту историю и реализуем задуманное.

В чате сосредоточено огромное количество представителей C-level сегмента рынка. Они каждую неделю видят бренд G GATE, что дает отличный охват. Полный эффект нам еще предстоит оцифровать и отследить в разрезе полугода, но мы точно продолжим работу с площадкой, потому что мне близки идеи этого комьюнити.

Что касается личной узнаваемости — мне сложно оценивать самого себя. Меня действительно узнает много людей на площадке, но откуда именно они меня знают, я зачастую понятия не имею. Кто-то смотрел мои видео на YouTube трехлетней давности, с кем-то мы пересекались на прошлых тусовках, а кто-то, возможно, слушал голосовые эфиры в чате. Вот когда на проходке по павильону каждый второй будет говорить: «О, я слышал тебя в iGaming-чате», тогда можно будет делать точные выводы.

Есть ли какие-то ключевые ивенты во второй половине года, в которых вы или ты лично будете участвовать уже как посетители? Что ты можешь посоветовать посетить тем, кому интересен беттинг и гэмблинг?

Всем, кто интересуется направлениями беттинга и гэмблинга, на 100% нужно ехать на SiGMA в Рим. Мальта в этом году перенеслась на сентябрь и пройдет в несколько измененном, чуть меньшем формате, а вот Рим обещает быть грандиозным. У города намечается крупный юбилей, к которому местные власти и площадки готовятся еще с прошлого года, так что помимо самой деловой конференции вокруг будет много всего интересного. Рим — потрясающий город, ехать нужно обязательно.

Также я бы порекомендовал SBC Europe, которая в прошлом году проходила в сентябре в Лиссабоне. Это очень большая и качественная европейская конференция. Для второй половины года это два главных must-have проекта к посещению.

Класс! Спасибо тебе большое за интервью, было очень интересно и полезно. Ребята делают крутой контент и организовали просто фантастическую конференцию, я под впечатлением. А впереди нас ждет афтепати!